Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 6

Экономика начинается и заканчивается на потребителе

Иногда сверху раздаются призывы: «Сохраняйте и создавайте рабочие места»! Такие деятели путают причину и следствие местами. Бизнес создаётся для клиентов, а не для рабочих мест. Когда спрос растет, требуются дополнительные рабочие места. Цель бизнеса – довольный клиент! Прибыль – измеритель полезности, а не причина бизнеса.

Коэффициенты чувствительности

Чем меньше знаешь, тем чаще ошибаешься и сильнее веришь в свою правоту

Для чего элементарное понимание из чего складывается экономический результат – прибыль? Руководители и сотрудники часто ходят опасной дорогой – торгуют скидками, а не ценностью. Сумма скидок в компаниях сравнима с фондом оплаты труда и не всегда осознаётся руководством. Относите скидки на отделы продаж, включите ответственность!

П – прибыль зависит от четырех факторов (Ф). П=(ц – с) × К – З

ц – цена (средневзвешенная) ед.

с – себестоимость ед.

К – количество в штуках

З – затраты постоянные

М – маржа

В – выручка

Чем меньше изменения, тем они «линейнее».

Вот линейная модель зависимости прибыли от факторов ∆П%=К×∆Ф% Экономический смысл К_ф – коэффициента чувствительности прибыли от фактора – насколько процентов изменится прибыль при изменении фактора на 1%

К_ц=В/П; К_к=М/П; К_с=С/П; К_з=З/П

Модель экономики малых и средних предприятий (2025)

Экономическая модель – это взаимосвязь между ключевыми факторами деятельности предприятия и прибылью. Она служит базой для быстрой оценки управленческих решений.

Факторы

Доля в выручке

Выручка (В)

100%

Себестоимость продаж (С)

80%

Затраты операционные (З)

15%

Прибыль до налогов (П) = (В – С – З)

5%

Фактор 

Чувствительности прибыли

Цена

К_ц = 20

Количество

К_к=4

Себестоимость

К_с=16

Затраты операционные (постоянные)

К_з=3

Реальный пример для понимания. Рентабельность продаж в аптеках ≈ 8%; Наценка (маржа) ≈ 24% Коэффициент чувствительности прибыли к цене К_ц = В/П=100%/8%=12.

Коэффициент чувствительности прибыли к количеству К_к=М/П=24%/8%=3. Если поднять цену на 1%, а до-продажи, (средний чек) за счет рекомендаций фармацевта на 10%, то прибыль увеличится на 12×1+3×10=42%!!!

Выручка аптечной сети М&К 8 млрд. Прибыль: 8×0,08=0,64. Дополнительная прибыль=0,64×0,42=0,27 млрд. руб. 240 млн, столько нужно было для развития нового направления сети, связанного со здоровьем, а не болезнями. Деньги у клиентов, а в банках обязательства…

Посчитайте как зависит ваша прибыль, и вы не сможете давать скидки вместо пользы, особенно в трудные времена.

Нулевой закон бизнеса2. Держите цену на 2-3 процента выше конкурентов и улучшайте сервис клиентов. Когда вы продаёте дороже на 2-3%, ваши продавцы становятся более профессиональными и начинают продавать больше, чем прежде, потому что находят, придумывают, говорят предложения о потребностях клиента и усиливают их. Люди покупают за цену и за искреннее отношение. В бизнесе выживает не тот, кто дешевле, а тот, кто искреннее.

Когда клиент проходит за скидкой – у вас нет клиентов, нет продавцов, нет денег.

Резюме главы 1

Главная цель бизнеса – довольный клиент, а не прибыль. Прибыль – это «аплодисменты» за вашу полезность.

Продажа – это обмен чувств на деньги. Клиент платит за товар, который решает его задачи, удовлетворяет его потребности.

Внутри компании денег нет – только затраты. Деньги приносят клиенты – думайте, как делать клиенту хорошо.

Искренность – это формула: 40% внимание + 40% понимание + 20% действия. Сначала слушайте, потом действуйте.

Держите цены и улучшайте сервис. Клиент возвращается за пользой, делайте её дороже скидки.

Лучшие сотрудники – те, кто создает ценность для клиентов. Их знания и умения – интеллектуальный капитал компании, который принадлежит сотрудникам.

Любовь вместо скидок (история)

Наиль торговал бытовой химией в киоске, конкурировал с магазином через дорогу. Когда бабушка спросила: «Почему у вас дороже?», продавщица ответила: «Потому что мы вас любим», поделилась секретом и дала пробник нового средства.

Пожилая клиентка рассмеялась, купила товар и стала постоянной – ей было важно внимание. В то время, конкурент делал скидки, но общался сухо. Через три месяца магазин закрылся, а продажи в киоске Наиля росли. Люди приходят за товаром, а возвращаются за любовью.

Когда на первом месте прибыль – это ОПГ3

Вопросы для практики

Назовите три конкретные причины, по которым клиент должен выбирать именно вас, а не конкурента?

Что вы делаете регулярно, чтобы узнавать и уточнять потребности ваших клиентов?

Где в вашей работе есть скрытые затраты, которые не создают пользу для клиентов и клиенты не готовы за это платить?

Пройдите тест «Показатель искренности» в приложении, дайте себе рекомендации

Оцените коэффициенты чувствительности по цене, количеству, переменным затратам, постоянным затратам. Сделайте вывод.

Проведите совещание №1 по результатам главы 1