Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 5

Искренность – это универсальная валюта

Искренность, а что это такое? Понятие, которое невозможно измерить – это благое намерение, пожелание, мечта, ментальный глюк. Чтобы измерить нематериальное (социальное) понятие, надо разложить его на конкретные составляющие на уровне действий и оценить в какой степени эти действия имеют место быть.

И=Баланс(В+П+Д) × У

Баланс: Внимание (40%) → Понимание (40%) → Действия (20%)

Где И – искренность, В – внимание, П – понимание, Д – действия, У – умения

Баланс для формулы достигается, когда Внимание и Понимание в сумме значительно превосходят ваши Действия. В сумме (В) + (П) ≈ 80%.

Почему именно так? Баланс Внимания, Понимания – это основа для выявления потребностей и усиления желания. Это основание для решения клиента иметь дело с нами. Когда такая подготовка проведена, на этапе действий, клиент сам в значительной степени инициирует покупку. Когда действий больше, чем 20% это следствие недоработки на двух предыдущих этапах! Вот такая модель понимания, которая возможно 70-80% отражает смысл искренности.

– 

Внимание (40%)

. Мы слушаем и «полностью присутствуем», чтобы клиент чувствовал, что мы работаем на него. Это создает эмоциональную связь и уверенность в решении.

– 

Понимание (40%)

. Уточняем, проявляем потребности в клиенте, усиливаем до желания принять решение. «Я правильно понимаю, важно не просто А, а чтобы это решило потребность Б?»

– 

Действия (20%)

. Результат последовательно выполненных этапов В и П.

– 

Умения

– проявляем базовые навыки продавца, говорим на языке потребностей, управляем интонацией. Коэффициент умения – это дробь, не превышает единицу

Когда этапы внимания и понимания выполнены, клиент сам подводит себя к решению. Предлагаем продукт, как хочет Клиент, даём легкий выбор, помогаем совершить действие. Это, воспринимается как искренность и экспертная поддержка. Действий 20%, потому что на 80% они определены предыдущими этапами. Эффективность следующего этапа зависит от предыдущего.

Что измеряется, то улучшается

И = Баланс(В+П+Д) × У

Внимание (В). Я создаю пространство уважения к личности клиента.

1

2

3

4

5

6

Я общаюсь с клиентом, как самым важным человеком в данный момент

Я выдерживаю паузы, слушаю, наблюдаю за поведением.

Я использую вербальные сигналы («Понимаю», «Это важно»).

Я замечаю и отражаю эмоциональное состояние клиента, проявляю эмпатию.

Сумма (В)=

Понимание (П) Я слушаю, чтобы понимать главное и демонстрирую это.

1

2

3

4

5

6

Я задаю открытые вопросы о контексте («Для чего?», «Что именно?»).

Я резюмирую сказанное своими словами («Правильно ли я понял, что…»).

Я задаю вопросы о значимости («Что важно?», «Что это даёт?»).

Я получаю подтверждение, что понял всё верно, перед предложениями.

Сумма (П)=

Действия (Д) Делаю предложения с учетом потребностей клиента.

1

2

3

4

5

6

Предлагаю решения, связываю их выгоду с потребностями, предлагаю выбор.

Предлагаю простой следующий шаг, чтобы клиент легко соглашался

Сумма (Д)=

Коэффициент умений (У)

1

2

3

4

5

6

Эмоциональность. Распознаю эмоции и управляю своей реакцией.

Язык пользы. Говорю о свойствах продукта в контексте пользы для клиента.

Невербалика. Контролирую темп и громкость речи, интонацию и жесты.

Работа с возражениями. Уточняю причину, выбираю варианты аргументации

Экспертность. Подтверждаю слова цифрами, фактами, примерами.

Сумма (У)= / 30=

Как ставить баллы

«1» Тема новая, раньше не думали об этом, так не поступали, опыта применения нет

«2» Слышали, задумывались, обсуждали, пробовали делать, о результатах говорить рано;

«3» Начали делать, имеется первый опыт и положительные результаты;

«4» Умеете, делаете при необходимости, но не систематически, делитесь опытом, можете научить;

«5» Элемент вашей технологии, работает и становится привычкой исполнения;

«6» Включено в технологию, непрерывно совершенствуется, элемент культуры исполнительства.

Пример заполнения теста

Внимание (В): 5 + 6 + 4 + 5 = 20                   (из 24)

Понимание (П): 5 + 4 + 3 + 6= 18                   (из 24)

Действия (Д): 6 + 5 = 11                               (из 12)

Итоговая сумма (В+П+Д): 20 + 18 + 11 = 49            (из 60)

Сумма Умений (У): 5 + 4 + 3 + 4 + 6 = 22             (из 30)

Коэффициент Умений (У):22 / 30 = 0,73

Результат (И): 49 × 0,73 = 35,8                         (из 60)

(И)=35,8 без учета правильности баланса1 (В+П) = 80% Д=20%

Вывод: Сотрудник набрал ≈ 30 баллов из 60 возможных. Его сильная сторона – внимание и действия, но понимание глубинных потребностей и некоторые умения (невербалика, работа с возражениями) требуют развития. Это снижает общее восприятие его искренности.

Как становиться искренним быстро:

Будьте чуткими к желаниям и потребностям Клиентов

Учите Клиентов желать того, что им нужно

Дайте Клиенту стоимостную оценку выгоды

Предложите продукцию, так как хочет Клиент

Попросите Клиентов обращаться еще, создавайте такое желание

Благодарите каждого человека искренне и с удовольствием

Оцифруйте пользу для Клиента. Когда вы вместе с вашей продукцией или услугой создаёте новые возможности, оцените их в стоимостном выражении. Для каждого продукта должно быть придумано как минимум три причины, по которой он непременно должен быть куплен Клиентом. Большинство людей убеждается повторением. Три повторения по-разному – это минимум с которого начинается убеждение. Дополнительно, придумайте три основания для скептика (факты для доказательства), чтобы он смог убедиться на основе фактов.

Успех – когда мы пользуемся спросом!