Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 9

В первую очередь подлежит улучшению не сам продукт, а отношения с клиентами

Оцениваем уровень исполнения этапов в процессе продаж. Считаем среднее значение, округляем до меньшего целого. Отмечаем среднее значение в итоговой строке выше. Переносим оценки из итоговых строк в итоговую таблицу внизу. Заштриховываем строки до соответствующего значения. Даём рекомендации для повышения процесса продаж.

В процентах указаны затраты времени на каждом этапе системы продаж

1. Устанавливаем контакт с клиентами (15%)

1

2

3

4

5

6

1.1. Исследуем целевую аудиторию и их потребности.

1.2. Составляем список потенциальных клиентов для контакта.

1.3. Создаем сценарии общения с клиентами заранее.

1.4. Обращаемся к клиентам для установления первого контакта.

1.5. Отправляем сообщения, письма с предложениями услуг.

1.6. Организуем коммуникации для личного общения с клиентами.

2. Проводим презентации продуктов (20%)

1

2

3

4

5

6

2.1. Разрабатываем презентационные материалы для клиентов.

2.2. Подбираем ключевые преимущества нашего продукта.

2.3. Настраиваем оборудование для успешной презентации.

2.4. Проводим презентацию для заинтересованных клиентов.

2.5. Отвечаем на вопросы клиентов во время презентации.

2.6. Записываем обратную связь от клиентов после презентации.

3. Обрабатываем запросы клиентов (25%)

1

2

3

4

5

6

3.1. Получаем запросы от клиентов через разные каналы.

3.2. Анализируем требования клиентов для точного понимания.

3.3. Согласовываем условия сотрудничества с клиентами.

3.4. Подготавливаем коммерческие предложения для клиентов.

3.5. Отправляем предложения клиентам в установленные сроки.

3.6. Следим за воронкой в CRM, оцениваем вероятность сделки.

4. Заключаем сделки и контракты (10%)

1

2

3

4

5

6

4.1. Обсуждаем условия сделки с клиентами и партнерами.

4.2. Составляем контракт с учетом всех условий сотрудничества.

4.3. Проверяем юридические аспекты перед подписанием контракта.

4.4. Подписываем контракт с клиентом и сохраняем в CRM.

4.5. Уведомляем команду о заключенной сделке и условиях.

4.6. Архивируем документы сделки для дальнейшего использования.

5. Анализируем рынок и конкурентов (5%)

1

2

3

4

5

6

5.1. Исследуем рыночные тенденции в своей отрасли.

5.2. Сравниваем цены конкурентов на аналогичные товары.

5.3. Изучаем предложения конкурентов для выявления преимуществ.

5.4. Определяем сильные стороны нашей компании на рынке.

5.5. Определяем слабые стороны конкурентов для преимущества.

5.6. Формулируем стратегию на основе проведенного анализа.

6. Поддерживаем отношения с клиентами (10%)

1

2

3

4

5

6

6.1. Регулярно связываемся с клиентами для обратной связи.

6.2. Предлагаем дополнительные услуги по потребностям клиентов.

6.3. Организуем мероприятия для укрепления отношений с клиентами.

6.4. Запрашиваем отзывы о работе и качестве услуг.

6.5. Решаем возникающие проблемы, чтобы сохранить клиентов.

6.6. Укрепляем долгосрочные отношения с ключевыми клиентами.

7. Тренируем команду, готовимся к клиентам (10%)

1

2

3

4

5

6

7.1. Определяем темы для тренинга, исходя из потребностей.

7.2. Разрабатываем учебные материалы для команды продаж.

7.3. Проводим тренировки для повышения квалификации сотрудников.

7.4. Оцениваем результаты тренировок, конверсию, лояльность.

7.5. Реализуем идеи, предложения в практику продаж команды.

7.6. Обсуждаем успехи и возможности для улучшения работы.

8. Улучшаем процесс продаж (5%)

1

2

3

4

5

6

8.1. Собираем отзывы от команды об этапах процесса продаж

8.2. Анализируем улучшаем этапы продаж.

8.3. Находим возможности для результативности и экономии

8.4. Внедряем инструменты автоматизации учета и коммуникаций.

8.5. Оцениваем эффективность изменений в процессе продаж.

8.6. Корректируем стратегию продаж на основе полученных данных.

Итоговый профиль системы продаж (Закрашиваем до результата)

1

2

3

4

5

6

1. Устанавливаем контакт с клиентами

2. Проводим презентации продуктов

3. Обрабатываем запросы клиентов

4. Заключаем сделки и контракты

5. Анализируем рынок и конкурентов

6. Поддерживаем отношения с клиентами

7. Тренируем команду, готовимся к клиентам

8. Улучшаем процесс продаж

Сложите баллы итогового профиля системы продаж. Сумма=

Повторяйте аудит системы продаж раз в квартал

Общие оценки и рекомендации по результатам теста

8-16 баллов. Отдел сбыта продукции

Клиенты сами покупают, а продавцы отгружают. Система продаж отсутствует. Возможно, есть трудности в установлении контактов с клиентами и в неуверенности продавцов. Это время для отработки базовых навыков продавцов.

Начинайте ежедневные тренировки сотрудников вести разговоры с клиентами. Перейдите от изучения основ продаж к элементарным ежедневным тренировкам навыков разговора с клиентами. Научите задавать открытые вопросы к словам собеседника, обращаться по имени, цитировать, задавать 2-3 уточняющих вопроса к словам клиентов.

17-24 баллов. Готовим систему продаж

Появляются базовые навыки продавцов, но процесс продаж разбит на несвязанные этапы. По-прежнему клиенты сами покупают по нужде, а вы только отгружаете. У вас появляются первые базовые навыки. Систему требуется собрать из шагов привлечения, отработки обращений до заключения сделок. Ваши усилия начинают становиться заметными!

Тренируйте сотрудников команды техникам активного слушания и эффективной презентации продуктов. Предоставьте скрипты для ответов на запросы и предложения, тренируйте навыки до появления уверенности в общении с РОПом, тогда уверенность с клиентами появится.

25-32 баллов. Система продаж начинает давать первые результаты.

Отдел работает на 50% потенциала – это удовлетворительный результат. Ваши будущие клиенты, продолжают приносить деньги конкурентам. У вас есть система, которая работает, дополняйте руководство по продажам лучшим опытом.

Уделяйте время работе в CRM-системе для оценки активности и контроля отношений с клиентами. Обратную связь от клиентов своевременно, понятной фразой из 6-8 слов фиксируйте в CRM. Это позволяет улучшать сервис клиентов. Продолжайте ежедневные тренировки, как говорить с клиентами, следуйте плану улучшений системы продаж.

33-40 баллов. Результативное сотрудничество команд

Потенциал системы продаж включен на 70%. Вы заключаете сделки и поддерживаете отношения с клиентами до и после продажи. Есть возможность предупреждать претензии и улучшить работу с ними для усиления лояльности и продаж.

Регулярно копируйте сильные стороны конкурентов, а слабые усиливайте, делайте вашей уникальностью. Контролируйте выручку и маржу по продавцам и сотрудникам.

41-48 баллов: Брендинг, партнерские продажи

Вы временно находитесь на уровне команды мастеров продаж (проверьте адекватность ваших оценок). Есть система и продажи, потенциал команды продаж включен на 80%. Продолжайте тренировки с той же интенсивностью,

Собирайте «Истории успехов» для рассказов клиентам. Находите возможности в актуальных трендах рынков для внедрения инновационных технологий в удержании и привлечении клиентов.

Деньги в бизнесе от клиентов, а прибыль от управления.