Читать книгу Черный пояс продаж - - Страница 18

Уровень

Вопросы продавца

Слова клиента

1. Окружение. Где? Когда? С кем?

Где вы обычно принимаете решения? Когда планируете запуск?, Кто участвует в выборе?

У нас…, В компании…, Сейчас…, Нет бюджета/времени

2. Поведение. Что делает?

Что делаете, когда выбираете поставщика? На что смотрите в первую очередь?

Мы сравниваем…, Я изучаю…, Мы не заключаем…

3. Способности. Как делает?

Как вы понимаете, что решение правильное? Как оцениваете надежность?

Я не умею…, Это сложно…, Мы не можем…

4. Убеждения/ ценности. Что важно? Почему?

Что для вас важно в партнере? Почему это так значимо? Ради чего вы это делаете?

Для меня важно…, Я верю/не верю…, Это не работает…

5. Сущность/ идентичность. Кто он?

Как ваша роль влияет на решение? Вы как эксперт, наверное, знаете…

Я руководитель…, Мы – новаторы…, Наша компания – лидер…

6. Предназначение. Ради чего? Миссия

Как это поможет вашей команде/компании в долгосрочной перспективе? Какой вклад это внесет?

Мы меняем рынок…, Наша миссия – …, Мы хотим помочь…