Читать книгу Jalta 2.0 - Robert Hanke - Страница 35

Um politische Konflikte beizulegen stellen sich für jeden Unterhändler zwei wesentliche Fragen:

a) Was will der andere?

b) Was will der andere wirklich?

Die Antwort auf diese beiden Fragen ist oft nicht deckungsgleich. Zum einen gibt es Unterhändler, die mit Maximalforderungen in eine Verhandlung gehen, um durch Feilschen einen Minimalkonsens zu erzielen. Feilschen ist ein Spiel, für das man die Intuition, die Mentalität und das Talent mitbringen muss. Lernen im klassischen Sinne kann man es in nur sehr begrenztem Umfang. Andere Unterhändler, insbesondere aus dem asiatischen Raum, maskieren ihre eigentlichen Bedürfnisse mit Forderungen, die letztlich nur als Mittel zum Zweck dienen und mit ersteren in der Sache scheinbar nichts zu tun haben. Erfüllt man die vorgetragenen Forderungen, werden weitere gestellt, bis zu dem Punkt, an dem ein gemeinsames Weiterkommen nicht mehr möglich ist. Das Grundbedürfnis, welches der andere sich oft nicht einmal selber eingesteht, ist damit aber immer noch unerfüllt.

Ein guter Diplomat erkennt, welchen Typ von Verhandlungspartner er vor sich hat. Er besitzt genug Einfühlungsvermögen, um ergründen zu können, was der Verhandlungspartner wirklich, ohne es zu sagen, will. Er ist in der Lage, im internen Rückkopplungsprozess Sachvorschläge mit Synergieeffekt zu erarbeiten, deren Nutzen sowohl für die eigene Seite als auch für die Gegenseite unabweisbar ist.