Читать книгу Wie ich mich durchsetze – immer - Torsten Kemme - Страница 16

Pacing im bildlichen Sinne heißt, ‚ein paar Schritte in den Schuhen des Anderen gehen’, oder ‚in seinen Schritt fallen’. Damit ist nichts anderes gemeint als, sich für einen Moment in die Situation des Anderen zu versetzen, um nachzuempfinden, was er denkt, wie er sich fühlt, was ihn bewegt. Nur wenn mir das gelingt, weiß ich, was ihn im Moment oder auch längerfristig besonders beschäftigt und ihn umtreibt, weiß ich, wo er gerade steht, mit seinen Empfindungen, seinen Gedanken, mit seinen Absichten. Deshalb lässt sich Pacing sehr anschaulich mit dem Satz beschreiben: „Finde heraus, wo der Andere sich befindet!“

Damit wird deutlich: Pacing setzt Interesse oder sogar Neugier am Anderen voraus und verlangt ein gewisses Maß an Empathie, an Einfühlungsvermögen. Generell hilft Ihnen auch, wie wir noch sehen werden, eine gut ausgeprägte Menschenkenntnis, um erfolgreich Pacing zu betreiben.

Wie geht das praktisch, was tue ich konkret, wenn ich Pacing betreibe? Auf jeden Fall beschäftige ich mich mit dem Anderen, mit seiner Situation. Das kann ich tun, wenn ich allein bin. Dann rufe ich mir in Erinnerung, was ich vom Anderen weiß und schreib es mir vielleicht auch auf (in Form der von mir so genannten WA-Tabelle, die ich Ihnen zu einem späteren Punkt noch erläutern werde). Ich kann es aber auch im Gespräch mit dem Anderen praktizieren, indem ich ihm entsprechende Fragen stelle und ihm aufmerksam zuhöre, auf Schlüsselwörter achte (auf die komme ich auch noch zu sprechen), ihn ermuntere, etwas über sich zu erzählen und indem ich ihm bewusst einen hohen Gesprächsanteil einräume. In Situation 1 (siehe im weiteren Text) bestand das Pacing im Grunde nur darin, sich wieder eine Information über den Anderen ins Gedächtnis zu rufen: das Interesse an dem neu geschlossenen Freundschaftspakt.

Pacing ist also gleichbedeutend mit herausfinden und würdigen. Alles was ich über den Anderen erfahre, habe ich zu berücksichtigen, zu würdigen. Der entscheidende Punkt: Je mehr Informationen ich über den Anderen habe, desto eher wird es mir gelingen, den Anderen mit meinen Argumenten zu überzeugen. Um das zu verstehen, schauen wir uns noch das zweite Element dieses Wirkmechanismus an: das Leading.

Leading bedeutet, den Anderen an eine neue Bewertung der Situation, die er aus klar erkennbaren Gründen ablehnt, heranzuführen. Ich biete ihm an, die Situation mal aus einer anderen Perspektive zu betrachten, damit er erkennt, dass die Situation für ihn auch Vorteile bereithält. Das kann ich über eine neue positive Perspektive erreichen oder aber über eine neue negative Perspektive. Ich lenke also sein Augenmerk auf einen Aspekt, den er bisher so noch nicht oder zu wenig beachtet hatte und der seinem Interesse ent- oder widerspricht. Insofern „führe“ ich den Anderen, aber nicht mit dem, was für mich, sondern mit dem, was für ihn wichtig ist. Dabei bin ich natürlich immer der Gefahr ausgesetzt, dass er mich fragt: „Na und? Was hab ich davon?“ Oder: „Das macht mir nichts aus.“ Das kann passieren, wenn ich ihn einfach auf Irgendetwas hinweise, ohne mich vorher darüber schlau gemacht zu haben, was ihn beschäftigt, was ihm am Herzen liegt, oder was ihn reizt und wo er einen Nutzen für sich sieht, wovor er Angst hat, was ihm Sorgen bereitet. Damit das möglichst nicht passiert, muss ich vorher Pacing betrieben haben. Kein Leading ohne Pacing! heißt deshalb die Regel. Praktisch gesehen heißt Leading also auswählen und anwenden.

Pacing und Leading gehören immer zusammen, nur gemeinsam entfalten sie ihren Wirkmechanismus.

"Hol den Anderen dort ab, wo er sich befindet“,

das ist die Aufgabe von Pacing und Leading.