Читать книгу Wie ich mich durchsetze – immer - Torsten Kemme - Страница 23

Sie haben 2 Möglichkeiten, Ihr Pacing zu betreiben: Zunächst stellen Sie vor dem entscheidenden Gespräch, bezogen auf das aktuelle Thema, in einer sog. WA-Tabelle zusammen, was Sie über Ihren Gesprächsgegner wissen, wichtige Einstellungen und Meinungen, seine Wünsche und Befürchtungen. Dazu können Sie natürlich auch andere Personen in Ihrem Umfeld befragen und sich deren Wissen über Ihr Gegenüber zunutze machen. Vor allem aber sollten Sie die aufgeführten Suchfelder durchgehen.

Zweitens praktizieren Sie Pacing im Gespräch selbst. Das kann zwar recht schwierig werden, aber ist natürlich besonders dann unabdingbar, wenn Sie über keine Informationen über den Anderen verfügen und keine WA-Tabelle aufstellen konnten; oder wenn Ihnen für eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung keine Zeit blieb.

Zur ersten Möglichkeit: Die WA-Tabelle ist ein einfaches Zwei-Spalten-Schema, in das Sie in die linke Spalte alle Widerstandspunkte der Gegenseite eintragen, die Sie kennen oder vermuten; in die rechte Spalte kommen dementsprechend die Attraktivitätspunkte der Gegenseite, soweit Sie sie kennen oder zumindest vermuten (s. dazu das nachfolgende Beispiel).

Das dominante A-Argument, das alle NEINs toppen könnte, markieren Sie (in diesem Fall A5). Ohne WA-Tabelle bleibt Ihnen nur übrig, im Gespräch die W-Punkte abzufragen und zu würdigen; und dann die vermuteten A-Punkte ins Gespräch bringen. Wenn Ihr Gegenüber dann sagt: „Im Grunde haben Sie ja Recht. So habe ich das noch gar nicht gesehen“, dann wissen Sie, dass Sie Ihren Gegenspieler erfolgreich mit einer (positiven oder negativen) neuen Sichtweise konfrontieren und

Beispiel einer WA-Tabelle

über einen Mitarbeiter, der sich gegen die Kurzarbeit sträubt

überzeugen konnten. Je weniger Sie gut vorbereitet ins Gespräch gehen können, um so mehr müssen Sie im Gespräch Pacing betreiben, also auf Wörter oder Sätze Ihres Gegenübers achten, die Ihnen einen Hinweis auf seine innere Verfassung geben könnten. Ich nenne sie „Schlüsselwörter“, sie sind Äußerungen zum Nachhaken. Fragen Sie einfach nach (z. B. „Was meinen Sie damit, wenn Sie sagen, die Arbeit wird Ihnen einfach zu viel?“) und versuchen Sie, herauszufinden, wo der Andere sich befindet (= Pacing). Wenn es gut läuft, erfahren Sie etwas, was Sie zu einem guten JA-Argument in Ihrem Sinne verwenden können (= Leading).