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Um Rapport und gute Beziehungen aufzubauen, müssen Sie anfangs die andere Person pacen, das heißt, sich in ihre Welt hineinversetzen. Pacing bedeutet mit der anderen Person mitgehen, und zwar genau im gleichen Tempo. Laufen Sie zu schnell, dann muss der andere sich beeilen, um mit Ihnen Schritt zu halten. Laufen Sie zu langsam, muss der andere sich bremsen. Beides ist für ihn mühsam.

Sobald Sie sich auf Ihr Gegenüber eingestellt, Rapport aufgebaut und gezeigt haben, dass Sie seinen Standpunkt verstehen, können Sie anfangen, Ihr Gegenüber zu führen. Das bedeutet, den Rapport oder die Offenheit, den bzw. die Sie durch Mitgehen gewonnen haben, zu nutzen. Sie können niemanden führen, wenn er nicht bereit ist, sich führen zu lassen; und Menschen lassen sich nicht führen, wenn nicht vorher ausreichend Pacing stattgefunden hat.

Um die Metapher noch etwas zu erweitern: Sobald Sie das Tempo des anderen aufgenommen haben und er sich wohl fühlt, können Sie Ihr Tempo verändern, sodass es Ihnen angenehmer ist, und wahrscheinlich wird der andere dann mitziehen.