Читать книгу Auf eigenen Füßen - Susanne Ahrndt - Страница 25

Von der Pflege und Betreuung über barrierefreies Wohnen, seniorengerechten Handys, speziellen Kosmetikprodukten bis hin zu Autos mit ergonomischen Extras hat sie der Markt mittlerweile als interessante Zielgruppe mit hohem wirtschaftlichen Potenztial entdeckt. Die Rede ist von der Kundengruppe Generation 50plus, die u. a. auch Best Ager, Silver Ager, Golden Oldies oder Senior Citizens genannt wird, als gut informiert und loyal gilt und durchaus bereit ist, für einen sinnvollen Zusatznutzen etwas mehr Geld auszugeben.

Die deutsche Bevölkerung wird immer älter. Bis zum Jahr 2030 werden, so ist in der vom Statistischen Bundesamt herausgegebenen Broschüre Ältere Menschen in Deutschland und der EU zu lesen, voraussichtlich 35 % der Bevölkerung und damit 28 Millionen Menschen 60 Jahre und älter sein. Daher ist es durchaus realistisch, dass auch in der Fußpflege ältere Menschen noch mehr als bisher als Kunden/Patienten an Bedeutung gewinnen werden. Wer sein Praxiskonzept nach den über 50-Jährigen ausrichten will, sollte sich bewusst sein, dass er eine ganz vielschichtige, stark differenzierte Zielgruppe, die bis zu drei Generationen umfasst, im Visier hat. So ist nicht erstaunlich, dass Wünsche und Bedürfnisse, aber auch die Potenziale älterer Menschen weit auseinander liegen können. Während die einen gut situiert sind und finanziell keine oder keine größeren Sorgen haben, kämpfen andere mit Altersarmut. Während die einen selbstständig ihr Leben gestalten, benötigen andere Unterstützung.

Eine Studie der Marktforschungsgruppe TNS Infratest (heute: Kantar TNS), zitiert in „FUSSPFLEGE AKTUELL“ (3/16), teilt die Über- 50-Jährigen in drei Cluster ein, die deutlich machen, dass es sich bei den Älteren um eine äußerst heterogene Zielgruppe handelt:

Die Erlebnisorientierten: Sie lieben es zu konsumieren, sind einkommensstark, leben besonders lustorientiert, treten zugleich aber auch kritisch auf und wollen überzeugt werden.

Die Passiven: Typische Merkmale sind eher zurückgezogene, stark traditionsverbundene Lebensweise. Nur wenn zwingend notwendig, werden Produkte und Dienstleistungen in Anspruch genommen.

Die kulturell Aktiven: Sie sind an Literatur, Oper und Theater interessiert, halten Kontakt zur Familie und zu Freunden, treiben Sport und sind aufgeschlossen gegenüber Produkten und Dienstleistungen.

Nach der Studie Ältere Menschen in Deutschland und der EU sind im EU-Vergleich die deutschen Seniorinnen und Senioren sehr kaufkräftig. Nur in Frankreich, Österreich und vor allem Luxemburg können sich Menschen ab 65 Jahren noch mehr für ihr Geld leisten. Laut Statistik finanzierten im Jahr 2014 in Deutschland 88 % der Generation 65plus den Lebensunterhalt durch Rente oder Pension, wobei es zwischen Frauen und Männern nach wie vor deutliche Unterschiede gibt. In Paargemeinschaften waren 25 % der älteren Frauen überwiegend auf die Einkünften ihrer Angehörigen, in der Regel von Ehe- oder Lebenspartner, angewiesen. Bei den gleichaltrigen Männern waren es lediglich 0,5 %. Lebten ältere Menschen ab 65 Jahren alleine, hatten 21 % der Frauen und 15 % der Männer ein monatliches Einkommen von weniger als 900 Euro. Die durchschnittliche Rente lag 2014 bei 805 Euro. Männer erhielten im Schnitt 1.037 Euro und Frauen 618 Euro. Allerdings weisen die Statistiker darauf hin, dass die Höhe der gesetzlichen Altersrente keine vollständige Auskunft über dem Lebensstandard älterer Menschen gibt. Zusätzliche Einkünfte können z. B. aus privater oder betrieblicher Altersvorsorge, aus Vermögen oder Immobilien stammen.

Laut der oben erwähnten Altersstudie des Statistischen Bundesamtes fühlen sich drei Viertel der Menschen in Deutschland gesundheitlich fit. Erwartungsgemäß nehmen jedoch die gesundheitlichen Beeinträchtigungen mit steigendem Lebensalter zu. Durch Krankheit oder Unfallverletzung beeinträchtigt fühlten sich 18 % bei den 65- bis 69-Jährigen, in der Altersgruppe der 70- bis 74-Jährigen sind es 21 % und bei den 75-Jährigen und älteren Menschen 28 %. Im Vergleich zur jüngeren Bevölkerung sind ältere Menschen häufiger übergewichtig, rauchen aber seltener.

Ältere Menschen fühlen sich heute geistig zehn bis 15 Jahre jünger. „Vergessen Sie alte Klischees und Vorurteile. Schauen Sie sich um – die „Älteren“ sind keine unbeholfenen, unmündigen, von Demenz geprägten Menschen, denen man über die Straße helfen muss“, stellen Helmut Muthers (Betriebswirt, ehemaliger Bankvorstand und Banksanierer) sowie Wolfgang Ronzal (Trainer und Unternehmensberater) in ihrem Buch 30 Minuten Marketing 50+ fest. Ältere Menschen wünschen sich, wertgeschätzt, beachtet, respektiert, ernst genommen und nicht wie Kinder behandelt zu werden. Ältere Kunden seien mit Grundwerten wie Ehrlichkeit, Fairness und Zuverlässigkeit zu gewinnen, erklären die Autoren. „Wer von älteren Menschen nur ihr Geld will, wird schnell entlarvt und verliert am Ende. Wer sich auf ihre Lebensinteressen konzentriert und ihnen mit Wertschätzung und Respekt begegnet, schafft sich eine gute Ausgangsposition für geschäftlichen Erfolg.“

Haben jüngere wie ältere Menschen ähnliche Erwartungen in punkto Service, was z. B. Freundlichkeit, Servicequalität oder Beratungskompetenz anbetrifft, sind es im Umgang mit Älteren oftmals besonders die kleinen Dinge des täglichen Lebens, die über den Geschäftserfolg entscheiden. „Leistungen, die Alltagsprobleme lösen, die den Menschen das Leben einfacher, bequemer, sicherer, wohnlicher, unterhaltsamer, humorvoller, schöner oder letztendlich lebenswerter machen“, so Helmut Muthers und Wolfgang Ronzal, „wecken Begeisterung“. Dazu gehören beispielsweise Aufmerksamkeiten, Pünktlichkeit und kleine Gesten wie die das höfliche Aufhalten der Türe, die freundliche Begrüßung, die persönliche Ansprache als Stammkunde, das Hinausbegleiten beim Abschied sowie das Einhalten von Terminen. Und wenn es doch einmal eine Wartezeit gibt, dann können ein Getränk oder eine aufrichtige Bitte um Entschuldigung Wunder wirken. Dies sind nur einige wenige Beispiele für die vielen Kleinigkeiten, die ältere Menschen besonders schätzen und als Basis für eine gute und dauerhafte Kunden-/Patientenbeziehung und schließlich auch für eine Weiterempfehlung nicht unterschätzt werden dürfen.

Checkliste: Geschäftsidee prüfen
Fragen	ja	nein
Haben Sie eine Marktnische oder Angebotslücke entdeckt?
Sind Sie mit Ihrem Vorhaben auf der Höhe der Zeit und wissen Bescheid über aktuelle Branchenentwicklungen, aber auch über Trends, die Ihre potentiellen Kunden betreffen?
Gibt es Mitbewerber vor Ort?
Wenn es Mitbewerber gibt, wissen Sie wo?
Haben Sie sich über das Angebot der anderen Fußpflegepraxen informiert?
Haben Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten erforscht?
Gibt es Besonderheiten in der Servicepolitik Ihrer Mitbewerber, wodurch die Kundenbindung gestärkt wird?
Kennen Sie die Preise, die Ihre Mitbewerber verlangen?
Haben Sie einen Überblick, wie sich Ihre Konkurrenten in der Öffentlichkeit präsentieren (PR, Werbung)?
Gibt es einen Marktführer vor Ort?
Wissen Sie, welche Marktanteile Ihre Mitbewerber haben?

Checkliste: Geschäftsidee prüfen
Fragen	ja	nein
Haben Sie eine Vorstellung, welchen Marktanteil in welchem Zeitraum Sie mit Ihrem Vorhaben erreichen möchten?
Wird das Angebot vor Ort durch Ihr Vorhaben nicht nur bereichert, sondern auch verbessert?
Weist Ihr Vorhaben Besonderheiten auf gegenüber dem Angebot Ihrer Konkurrenten?
Wollen Sie bestimmte Zielgruppen ansprechen?
Kennen Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer potentiellen Kunden/Patienten?
Bieten Sie mit Ihrem Vorhaben eine Lösung für bisher nicht zufrie­- dengestellte Wünsche und -probleme von Kunden/Patienten an?
Wissen Sie über die Zusammensetzung der möglichen Kunden-/Patientengruppen Bescheid (z. B. Alter, Geschlecht, Einkommen, Berufe, Haushaltsgröße, Familien, Singles, Lebensstil)?

Fragen Fortsetzung	ja	nein
Gibt es für Ihre Praxisidee eine ausreichende Anzahl an Kunden und Patienten auf dem Markt?
Schätzen Sie das Kaufkraftvolumen Ihrer möglichen Kunden genügend hoch ein?
Können Sie beschreiben, welchen Nutzen Ihre Patienten und Kunden haben werden, wenn sie sich für eine Behandlung in Ihrer Praxis entscheiden?
Haben Sie sich bereits über mögliche Lieferanten und deren Angebot, Qualität, Preise, Liefer- und Zahlungsbedingungen etc. informiert?
Wissen Sie über aktuelle Entwicklungen Bescheid (Politik, Wirtschaft, Recht, Gesellschaft, Altersstruktur)?
Wird Ihr Vorhaben von diesen Entwicklungen beeinflusst? Wenn ja, wie?
Reichen für Ihr geplantes Vorhaben Ihre persönlichen, fachlichen, rechtlichen und kaufmännischen Kenntnisse aus?
Haben Sie sich ein Ziel gesetzt, bis wann Sie starten wollen?