Читать книгу Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal - Tarmo Tamm - Страница 12

Olen tegelenud müügitööga nii era- kui ka ärikliendisektoris ning müünud seejuures väga erinevaid tooteid ja teenuseid. Iga projekt on pakkunud uusi õppetunde ja proovikive. Konkurentsitult kõige rohkem on mind seejuures arendanud lühikese müügitsükliga projektid, kus on tulnud müüa teenuseid lõpptarbijale. Eriti tänulik olen õppetundide eest, mis on tulnud kaubanduskeskustes müügitööd tehes.

Inimestel on kaubanduskeskuste otsemüügi kohta väga palju arvamusi: mõni austab sellega tegelevate müügiinimeste paksu nahka, teine jällegi nimetab neid tüütuteks.

Võib-olla pole mõne arvates tegemist kõige prestiižikama ametiga, aga fakt on see, et otsemüük kaubanduskeskustes on tõenäoliselt parim viis müügi alustalade õppimiseks.

> Esiteks saad suhelda iga päev kümnete või isegi sadade inimestega. Seejuures võib lähenemiskatsete arv ulatuda neljakohaliste numbriteni: meie tiimi rekord on näiteks 1300 lähenemist ühe päevaga. See on kvantiteet, mida üldjuhul teised müügiformaadid ei suuda pakkuda.

> Teiseks saad oma müügitöö kvaliteedi kohta kohest ja ausat tagasisidet, sest müügitsükkel on lihtsalt niivõrd lühike. Nii võid julgelt eri strateegiaid katsetada ja vajaduse korral oma vigu kiirelt korrigeerida.

Müügi- ja promotöö raames olen lühikese müügitsükliga projekte teinud nii pankadele, digiteenuste pakkujatele kui ka erakondadele. Kuna minu enda juhitud projektides on meil alati olnud standardiseeritud müügitekst, on eri nüansside katsetamine olnud eriti tõhus. Väga lihtne on jälgida, kui palju mõjutavad tulemust teatud väikesed muutused müügitekstis ja eelkõige selle esituses.

Müügiinimesena tööd alustades märkasin kiirelt, kuidas mu tulemuslikkus inimeste veenmisel võib erineda mitu korda, kuigi ma kasutan iga päev sõna-sõnalt sama müügiteksti. Ka müügijuhi ja kolleegina nägin, kuidas minu tiimikaaslased võisid järgida müügiteksti ja kasutada täpselt samu sõnu, aga nende tulemused erinesid mitmesaja protsendi võrra. Asi ei olnud seega tekstis, vaid selles, kuidas teksti kasutati.

Küll aga läks kõvasti aega ja tohutult energiat, et jõuda sellest pealiskaudsest järeldusest sügavamale ning panna kokku mingi mänguplaan, mida saaks ka teistele õpetada. Pidin tegema tuhandeid tooteesitlusi ja analüüsima tuhandeid müügisituatsioone, et saada aru, mida täpselt teha ning – mis isegi veel tähtsam – mida vältida.

Kõik teavad, et kui oled halvas tujus, siis see ei soosi müüki. Samas see, et inimesed säärastest asjadest pealiskaudselt teadlikud on, ei tähenda seda, et nad suudavad või oskavad oma metasõnumeid juhtida. Kui minna elementaarsest suhtlusviisakusest sügavamale ja keskenduda eelkõige veenmisele, siis kuidas ikkagi midagi öelda ning kuidas ei tohiks öelda?