Читать книгу Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal - Tarmo Tamm - Страница 20

Kas oled kuulnud, kuidas kirpusid treenitakse?

Oletame, et püüad kinni mõne kirbu ja paned nad klaaspurki.

> Mis juhtub, kui jätad purgi kaaneta seisma? Tõenäoliselt hüppavad kirbud sellest välja.

> Mis aga juhtub siis, kui panna purgile kaas peale? Kirbud hüppavad vastu kaant. Nad saavad haiget ja üritavad võib-olla paar korda uuesti. Seejärel nad loobuvad. Kui nad hüppavadki, siis mitte enam vastu kaant, vaid üksnes kaaneni.

> Mis aga juhtub siis, kui võtad purgilt hiljem kaane ära? Kirbud ei suuda enam purgist välja hüpata, sest nad seostavad kõrgele hüppamist valuga.

Enamik inimesi on treenitud samamoodi nagu need kirbud, kes ei suuda purgist välja saada. Nad on tegelikult võimelised kõrgemale hüppama, kuid nad on tekitanud teiste abiga endale psühholoogilise lae, millest nad kõrgemale minna ei suuda. Ainus, mis neid takistab, on nende mõtlemine.

Mistahes märkimisväärse eesmärgi saavutamise puhul räägitakse sageli eneseületamisest. Mida eneseületamine tähendab? Minu arvates tähendab see seda, kui inimene saadab korda midagi, millega ta pole varem hakkama saanud, ning kui ta kasutab oma võimeid tasemel, milleni ta varem ei ole küündinud.

Fakt on see, et kõigil on olemas võime tegutseda senisest paremal tasemel. Enamik meist lihtsalt ei teadvusta seda endale. Paljud on teiste kaasabiga endale sisendanud, et nad pole millekski enamaks võimelised, ning tekitanud endale psühholoogilise barjääri.

USKUMUS MÕJUTAB FÜSIOLOOGIAT

Üks kuulsaim saavutus individuaalspordialade ajaloos kuulub Briti jooksjale Roger Bannisterile. Ta oli esimene inimene, kes jooksis ühe Inglise miili alla 4 minuti. Bannister on ideaalne näide selle kohta, kuidas usk ja teatud tulemuse eeldamine võivad eduni viia.

1946. aastal õppis Bannister Oxfordi ülikoolis meditsiini ja kulutas kõik vabad hetked keskmaajooksu treeningutele. Sel ajal oldi arvamusel, et on võimatu joosta miili alla 4 minuti. Bannister uskus, et see on võimalik ja et tegemist on lihtsalt ühe järjekordse rekordiga, mida saab ületada.

Ta osales medalisoosikuna 1952. aasta olümpial. Paraku jäi Bannister esikolmikust välja: ta oli ülimalt pettunud ja kaalus jooksmisest loobumist. Kuna aga jooksmine oli tema armastus, otsustas ta edasi pingutada ja seadis endale veelgi ambitsioonikama eesmärgi: ta tahtis olla esimene, kes jookseb Inglise miili alla 4 minuti.

Heade jooksjatest sõprade Chris Brasheri ja Chris Chataway abiga lõi Bannister enda eesmärgi täitmiseks strateegia. Brasher ja Chataway pidid hoidma rekordi löömiseks vajalikku kiirust. Kuna kumbki neist ei olnud võimeline jooksma tervet distantsi vajalikus tempos, juhtisid nad jooksu vahetustega.

1954. aastal oli aeg üritada võimatut ja Bannister otsustas seda teha Iffley Roadil Inglismaal. Kohale oli tulnud palju pealtvaatajaid ja fotograafe. Kui kõlas stardipauk, asus Chris Brasher võistlust juhtima ja tempot seadma. Bannister oli kohe tal kannul ja Chataway hoidis kolmandat kohta. Seejärel asus võistlust juhtima ja tempot tegema Chataway. Bannister hoidis teist kohta, kuid 250 jardi enne lõppu spurtis ta ette, ületas finišijoone ja varises kurnatuna kokku.

Kui tehti teatavaks tema aeg, möirgas rahvas vaimustusest. Bannister oli jooksnud ühe miili ajaga 3:59.04 – ta oli esimene, kes suutis midagi sellist teha.

Roger Bannister uskus enda eesmärgi täitmise võimalikkusesse ja eeldas, et ta on võimeline rekordit ületama. Ta ületas füüsilise ja psühholoogilise barjääri nii enda kui ka paljude teiste jaoks: juba 46 päeva hiljem jooksis Bannisteri rivaal Landy rekordiks 3:58 ja praeguseks on rekordit parandatud kokku umbes 17 sekundit!

Millest sai kõik alguse? Sellest, et üks mees uskus rekordi võimalikkusesse ja üritas heas usus oma eesmärki saavutada. Kui rekord oli juba murtud, tugevnes automaatselt ka teiste usk ja uued rekordid sündisid juba äärmiselt kiirelt. Nagu on ütelnud Henry Ford: „Usud, et suudad, või usud, et sa ei suuda, – mõlemal juhul on sul tõenäoliselt õigus.”

USKUMUSTE MÕJU MÜÜGITULEMUSELE

2013. aastal juhtisin üht äärmiselt tugevat otsemüügi tiimi ja täitsin seejuures mängiva treeneri rolli. Olime ühele suurkliendile juba kolmandat järjestikust aastat müügitööd teinud ja arvasime, et oleme saavutanud oma lae. Tiim oli tugev ja müügitekst peensusteni lihvitud. Suutsime tänu suurele aktiivsusele ja veenvale jutule näidata enda arvates väga tugevaid tulemusi. Meie individuaalseks päevarekordiks oli tol ajal 25 uut klienti ning keskmine saavutus oli 12. Seejuures minu isiklik rekord oli 24.

Mingil hetkel avaldas tiimiga liitumise soovi ühe minu kolleegi sõbranna. Tüdruk nimega Maarja töötas tol ajal ühes vanalinna pubis. Pealtnäha oli ta vaikne ning tagasihoidlik, ja kuna tal varasem müügikogemus puudus, ei seadnud me keegi talle eriti suuri lootuseid. Minu kolleeg sisendas talle enne esimest tööpäeva, et kui ta peaks saama neli klienti, on see juba väga hea tulemus.

Mida me ei osanud ette näha, oli Maarja motivatsioon ja sellest tulenev laitmatu tööeetika. Tema pingutused algasid juba enne esimest tööpäeva: ta valmistas ennast väga korralikult ette. Müügitekstid olid tal paremini peas kui ükskõik kellel, kes samasse projekti oli tulnud.

Millega ta aga kõige rohkem eristus, oli tema aktiivsus esimese tööpäeva vältel. Ta ei söönud, joonud ega teinud isegi WC-pause. Ta ei lasknud ühtegi klienti mööda ja ei kulutanud sekunditki aega ebaproduktiivsetele tegevustele. Pingutused kandsid kuhjaga vilja, sest õhtuks oli langenud meie enne võimsana tundunud rekord. Maarja suutis oma esimese tööpäevaga saada 32 klienti!

Kui selle loo esimene pool räägib eelkõige tööeetikast, aktiivsusest ja eesmärkidest, siis teine pool kõneleb puhtalt uskumustest. Maarja saavutus mõjutas kõikide tiimiliikmete mõtlemist, standardeid ja uskumusi. Ma hakkasin mõtlema selle peale, et kui kogemusteta noor müügiinimene teeb oma elu esimesel tööpäeval 32 müüki, siis kus on elukutselise müügiinimese lagi? Arvasin, et lagi võiks olla 40 kliendi juures, ja hakkasin otsima võimalusi selle tulemuse saavutamiseks.

Kui varem oli 12 keskmine tulemus ja 25 rekord, siis nüüd tundus kõik alla 25 kliendi juba täielik pettumus. Kõik tiimiliikmed muutusid aktiivsemaks ja pingutasid igas faasis rohkem. Kaks kuud hiljem suutsime koos ühe teise Eesti otsemüügi tippu kuuluva noormehega jõuda sellise tulemuseni nagu 37. Jagasime rekordit, mis peagi langes. Maarja, kelle standardid olid laes ja kes ei leppinud sellega, et ta pole rekordiomanik, tegi üsna pea parimaks tulemuseks 49!

Mida uskumus endaga kaasa toob?

> Sa otsid teadlikult võimalusi ja töötad nende elluviimise nimel rohkem.

> Sa oled valmis loobuma headest asjadest praegu, et teha tulevikuks ruumi veelgi parematele.

> Positiivne eeldus annab enesekindlust ja vähemalt müügis muutub see ka isetäituvaks ennustuseks. Negatiivsel eeldusel on samuti komme täide minna.

Ükskõik kui hea sa juba ka ei oleks, alati on olemas järgmine tasand. See, kas sa uue tasandini jõuad, oleneb suures osas sellest, millised on sinu uskumused. Enamikul inimestel on piiravaid uskumusi, mis ei lase neil hüpata nii kõrgele, kui nad tegelikult võimelised oleksid. Siinkohal ei ole erandiks ka need, kes enda arvates on juba ambitsioonikad, enesekindlad ja töökad.

KUIDAS VÕITA NEGATIIVSEID USKUMUSI?

Selleks, et saada üle kalduvusest ennast ja ümbritsevaid inimesi alahinnata, tuleks esmalt endale teadvustada, et on olemas sellised asjad nagu uskumused, mis meid alateadlikult juhivad. Tuleks jälgida enda mõtteid ja vaatluse teel välja selgitada, millised uskumused on pigem pärssivad kui edasiviivad. Seejärel tuleks need asendada edasiviivate uskumustega.

2013. aastal käisin kahel elu muutval seminaril, mis mõlemad käsitlesid muu hulgas pärssivate uskumuste asendamist edasiviivatega. Esmalt osalesin Harv Ekeri seminaril „Millionaire Mind Intensive” (MMI) ja kuu aega hiljem Anthony Robbinsi seminaril „Unleash the Power Within”.

MMI käigus tegime ühe toreda harjutuse. Meile anti kummipael, mille pidime ümber oma randme panema. Seejärel paluti meil jälgida oma mõtteid. Kui mõte oli negatiivne ja piirav, pidime endale kummipaelaga vastu kätt laskma. Seejärel tuli mõtelda kiirelt samale asjale positiivses võtmes ja teha käele väike valuleevendav musi.

Sellise ümberprogrammeerimise täpset tõhusust on raske hinnata, kuid kindlasti aitas see harjutus negatiivseid uskumusi paremini alateadvusest teadvuseni tuua. Nimelt oli peale kummipaelte kättejagamist ja harjutuse selgitamist kõikjalt kuulda lugematul hulgal seda, kuidas kummiga endale negatiivsete mõtete ilmnemisel vastu kätt lasti. Pidasin ennast juba siis positiivseks, ambitsioonikaks ja enesekindlaks inimeseks, aga järgmiseks päevaks oli ka minu käsi päris punane.

Aastate jooksul olen olnud tunnistajaks väga paljudele negatiivsetele uskumustele, mis pärsivad müügiinimeste tulemusi. Siin on ainult mõni näide:

> „Selleks, et müüa hästi, peab olema varasem müügikogemus”;

> „Ma ei saa müüa, sest mul on puudulik keeleoskus”;

> „Ühes või teises asukohas pole võimalik müüa”;

> „Kümnetunnine tööpäev on pikk”;

> „Haige või väsinuna ei ole võimalik tööd teha”;

> „Üle viie tööpäeva nädalas ei ole võimalik otsemüüki teha”;

> „Inimesed ei taha minuga rääkida”;

> „Üle X euro ei ole võimalik teenida”.

KUIDAS MUUTA NEGATIIVSED USKUMUSED POSITIIVSEKS?

Enamik selle peatüki soovitustest aitab mingil määral uskumusi muuta. Kui räägime eneseusu tugevdamisest, siis on mõistlik alustada väikestest eesmärkidest ja töötada nende kallal iga päev. Sellisel viisil kogud vaikselt enesekindlust enda ja oma võimete suhtes ning võid minna edasi suuremate eesmärkide juurde. See on nagu lihase kasvatamine: alustama pead väikestest raskustest, et jõuda suuremateni. Aja möödudes muutuvad sinu kahtlused ja hirmud väiksemaks ning julgus ja enesekindlus kasvavad ning hakkavad sinu mõtlemises domineerima.

Kindlasti ei kasva usk ainult isiklike eduelamuste najal. Nii head kui ka halvad uskumused kanduvad müügitiimides inimeselt inimesele edasi. Kui üks tiimiliige teeb märkimisväärse soorituse, tõstab see üldjuhul kogu tiimi taset.

Tähtis on see, et tiimiliikmed oleks piisavalt enesekindlad, arvamaks, et kui üks kolleeg on midagi saavutanud, siis suudab seda ka tema, näiteks

> „Kui Kaspar teeb 33 päeva järjest 10 tundi tööd, siis suudan seda ka mina”;

> „Kui Maarja leiab 32 klienti, siis suudan seda ka mina”;

> „Kui Aleksandr teenib päevaga 600 eurot, siis suudan seda ka mina”.

Kui sul ilmtingimata on vaja milleski kahelda, siis kahtle selles, et sinu võimetel ja saavutustel on üldse mingi lagi.

Eduelamuste kogemisel ei pea piirduma ainult toimunud sündmustega. Visualiseerimise abil võid petta oma aju arvama, et edu on juba saavutatud. Selleks kujuta ette, mida tahad saavutada, ja tee see ettekujutus küllaltki tõetruuks. Kui visualiseerid piisavalt tihti ja piisavalt detailselt, ei erista su alateadvus mingil hetkel enam seda, kust läheb reaalselt toimunud ja kujutlusvõime tekitatud sündmuste piir.

Walt Disney on ütelnud: „Kui suudad seda ette kujutada, suudad seda ka saavutada.” Alateadvus nimelt aktsepteerib ideid, mida sa talle ette söödad, ja aitab need reaalsusesse tuua. Kui istutad enda alateadvusesse mõtteid edust, siis sinu aju leiab ka viise, kuidas asju toimima panna.

Visualiseerimise harjutus „Tulevikust olevikku”

> Kujuta ette soovitud tulemust ja enda eesmärgi täitumist. Kujuta ette, kuidas sa klientidega suhtled, milline näeb välja sinu rekordpäev, kuidas kliendid ostavad ja kui suur on õhtu lõpuks kassa.

> Nüüd määra sellele tulevikuvisioonile kuupäev. Seejärel tule tulevikust olevikku ja pane kirja kõik sammud, mille abil selle tulemuseni jõudsid. Milliseid samme pidid astuma, mida arendama ja mida muutma? Mida pidid tegema rohkem ja mida vähem?