Читать книгу Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal - Tarmo Tamm - Страница 14

Oxfordi ülikooli psühholoogi Michael Argyle’i uuringust (1971) ilmnes, et kui inimese verbaalne ja mitteverbaalne sõnum on vastuolus, siis usutakse viis korda suurema tõenäosusega just viimast. Kuna sõnatud vihjed on sageli alateadlikud ja neid on raskem juhtida, mõjuvad need inimese tõelise hoiaku hindamisel usaldusväärsema allikana kui sõnad. Seda teavad väga paljud.

Vähesed teadvustavad aga järgmist lihtsat tõde. Kui eesmärk on saavutada edu suhtlemises ja kliendi veenmises, peavad need kolm elementi – sõnad, kehakeel ja hääletoon – olema sünkroonis ehk väljendama sama sõnumit ning emotsiooni. Kui see ei õnnestu, siis ei tajuta kõnelejat usaldusväärsena.

Usaldus on aga usutavuse ja veenmise alustala. Kui see puudub, siis peab klient tavaliselt mõtlema ka olukorras, kus loogika räägib juba tehingu toimumise kasuks.

Sõnadega sünkroonis metasõnumid on üks peamine asi, mis eristab musta vööga müügiinimesi kõikidest teistest. Metasõnumite, nagu ka paljude muude edu aluseks olevate põhimõtete olemust mõista ei ole keeruline. Nende korrektne rakendamine võib aga vahel olla raske.