Читать книгу Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal - Tarmo Tamm - Страница 17

1. TEADLIK JA ALATEADLIK KOMPETENTS

Esimene samm probleemiga tegelemisel ja olukorra parandamisel on probleemi teadvustamine. Maslow kompetentsitasemete kontekstis aitab ainuüksi probleemi teadvustamine hüpata esimeselt kompetentsusastmelt teisele. Kohe kui probleemi teadvustad, saad sellele lahendusi otsida ja õppida seda tulevikus vältima. Probleemi aitab väga hästi diagnoosida näiteks eelmainitud välismaalase katse.

2. MÜÜGITEKSTI TÄIELIK TUNDMINE JA KORRALIK ETTEVALMISTUS

Sissejuhatavas peatükis tõin näite selle kohta, kuidas Jaapani teadlased uurisid tippjalgpallurite mänguaegset ajutegevust ja avastasid, et see on keskmiselt kümme korda tagasihoidlikum kui amatöörmängijatel. Sama kehtib teatud mõttes ka müügis ja mistahes valdkonnas, kui hakkame võrdlema tipptegijaid keskmikega. Tipp toetub suuresti juba alateadlikule kompetentsile, kuid keskmik peab väga palju protsessile mõtlema.

Müügis väljendub see kõige paremini müügitekstide esitamisel. Kui konsultandil pole müügitekst veatult peas, peab ta väga palju mõtlema sellele, mida öelda. See toob kaasa ebaloomuliku esitluse ja liigse müügimehelikkuse.

Tipul on aga müügitekst nii hästi selge, et ta ei pea kliendiga suheldes seda meenutama. Seega võib ta improviseerida ning oskab õigel ajal müügiteksti tagasi hüpata ja protsessiga plaanipäraselt jätkata. Ühtlasi võib ta kogu oma tähelepanu suunata kliendi kuulamisele, sest tal pole vaja meenutada, mida ise järgmiseks öelda. Tänu sellele selgitab ta välja kliendi täpsed vajadused ja saavutab temaga parema emotsionaalse kontakti.

Olen tähele pannud, et osa müügiinimesi on justkui müügitekstide vastu, sest nende esitamine kõlab võltsilt. Nendel inimestel soovitaksin meenutada mõnda filmi või sarja, mida nad on hiljuti telekast vaadanud. Ka sealsete tegelaste teksti on keegi varem valmis kirjutanud.

Paljud skeptikud toovad vastuväitena näiteks selle, et head muusikud esitavad võimsaid teoseid sageli improviseerides. Nii müügis kui ka muusikas toetub improvisatsioon ikkagi detailide korduvale harjutamisele. Muusikas on nendeks detailideks noodid ja helistikud, müügis aga müügitsükli osad ja enne läbi harjutatud fraasid. Küsimus on lihtsalt selles, kui palju ja millisel tasemel on neid tekste enne harjutatud.

3. SEISUNDI JUHTIMINE JA ENESEHÄÄLESTAMINE

Seisundi juhtimise all pean silmas enda vaimset ja emotsionaalset häälestamist eelkõige oma mõtlemise muutmise kaudu. Parim seisund müügitöö tegemiseks on segu rahulikust enesekindlusest ja siirast entusiasmist.

Enesehäälestamisest ja seisundi juhtimisest räägin pikemalt järgmises peatükis.