Читать книгу Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal - Tarmo Tamm - Страница 19

1979. aastal korraldas Harvardi ülikool oma äritudengite seas huvitava uuringu. Üliõpilastelt küsiti, kas nad on oma tulevikueesmärgid kirja pannud ja nende saavutamist planeerinud.

Tulemused olid järgmised:

> 84 %-l ei olnud eesmärke;

> 13 %-l olid eesmärgid, kuid need polnud kirjas;

> 3 %-l olid eesmärgid kirjas ja oli ka plaan nende täitmiseks.

Huvitavaks läks asi õigupoolest kümme aastat hiljem, kui samu inimesi uuesti intervjueeriti.

Mis oli vahepeal juhtunud? Teise grupi liikmed, kes hõlmasid 13 % vastanutest ja kellel olid üles kirjutamata eesmärgid, teenisid keskmiselt tervelt kaks korda rohkem kui kõige suurema grupi liikmed, kellel eesmärgid puudusid. Need 3 %, kellel olid kirjalikud eesmärgid ja plaan nende saavutamiseks, teenisid keskmiselt kümme korda rohkem kui ülejäänud!

Kuigi see katse mõõtis edu ainult majanduslikust aspektist, on see ikkagi üks parim näide, kui oluline on eesmärkide seadmine.

MIKS EESMÄRGID TOIMIVAD?

Teatud saladuslike raamatute austajate kurvastuseks pean ütlema, et minu arvates ei ole asi pelgalt mingis maagilises külgetõmbejõus. Asjad ei toimi päris nii, et rikkaks saamiseks visualiseerid kümne miljoni eurose tšeki ning seejärel lihtsalt istud diivani peal ja ootad, et see tšekk sinu postkasti potsataks.

Pigem on asi küllaltki praktiliselt seletatav.

Eesmärke seades mõtled läbi, mida tegelikult tahad. Kuigi ainuüksi visualiseerimisest minu arvates ei piisa, on visioon ja selgus väga olulised. Kui sa ei tea, kuhu poole tahad liikuda, siis purjetad sinna, kuhu tuul sind lükkab.

Eduka inimese sihtpunkti ei määra tuule suund, vaid see, kuidas ta ise oma purjed sätib. Eesmärgi seadmine on esimene samm, et anda seni nähtamatule kindel kuju. Kui sul ei ole kindlat sihti, siis tõenäoliselt liigud mööda rada, mis osutab sulle kõige väiksemat vastupanu ja on mugav. Mugav rada ei anna aga tõenäoliselt kunagi põhjust olla enda üle uhke.

See, millele sa pidevalt keskendud, mingil hetkel sinu elus ka tõepoolest realiseerub. Seega on oluline osa eesmärgi seadmisest selle fookuse hoidmine. Fookus peab olema järjepidev: sa ei saa eesmärki lihtsalt ühekordselt seada ning seda enam mitte kunagi üle vaadata. Kuigi ka selline variant on parem kui täielik eesmärgi puudumine: vähemalt sinu alateadvus teab siis üldist suunda, mille poole liikuda.

ENNE TULEB PÕHJUS JA ALLES SIIS VÕIMALUS

Kujuta ette olukorda, kus peaksid hüppama keset ööpimedust liikuvalt laevalt lainetavasse ja jääkülma avamerre. Kas saaksid sellega hakkama? Kas ei? Võib-olla siis, kui peaksid hüppama järele oma iPhone 6-le, mis on üle parda kukkunud? Kas endiselt ei tundu reaalne? Aga kui iPhone 6 asemel oleks sinu kalleim inimene, kes on libastudes üle parda kukkunud, ja kui sa kohe ei tegutse, kaotad ta igaveseks? Kui motiveeritud sa siis oleksid?

Ameerika motivatsioonikõneleja Anthony Robbins ütleb väga tabavalt, et pole olemas laisku inimesi, on vaid jõuetud eesmärgid. Inimest ei vii üldjuhul edasi see teadmine, kuidas midagi teha, vaid teadmine, miks ta peab midagi tegema. Kui sinu eesmärk on piisavalt motiveeriv, siis sa leiad endast ja ümbritsevast keskkonnast ka vajalikud ressursid, et seda eesmärki saavutada.

EESMÄRK TEKITAB SURVE, SURVE TEKITAB TEEMANDI

Kas tead, mis vahe on harilikul pliiatsil ja maailma kauneimal teemandil? Nad mõlemad koosnevad süsinikuaatomitest. Miks on aga üks odav, kergesti purunev ja ilmetu, kuid teine kuulub maailma tugevaimate ja ihaldatuimate hulka? Vahe tuleneb survest: teemandid tekivad surve all!

Kui tahad olla teemant, mitte suvaline harilik pliiats, siis pead sellest metafoorist õppima ja endale teadlikult survet avaldama. Eesmärke seades täpselt nii teedki: sa annad enda alateadvusele ja teadvusele märku, et see, kus sa parajasti oled, ei ole see, kus sa olla tahaks. Seda erinevust märgates tekib rahulolematus ja see omakorda tekitabki surve, mis paneb sind tegutsema.

Rahulolematus on üleüldises plaanis väga tugev motivaator. Kui tunned ennast mugavalt ja edukalt, siis on raske leida endas motivatsiooni mugavustsoonist väljumiseks. Rahulolematuse tunne võib omada tõelist potentsiaali, sest see paneb tavalisest rohkem pingutama.

Minu suurimad saavutused on eranditult saanud alguse rasketest perioodidest: mul on olnud selg vastu seina ja ei ole olnud muud võimalust, kui areneda ning panna asjad toimima. Anthony Robbins on seda seaduspära kirjeldanud nii: „Paljudele inimestele on elus üks suurim lõks just edu. Kui inimest saadab edu, siis ta kipub tavaliselt pidutsema. Kui inimene kukub läbi, siis enamasti ta mõtleb asjade üle järele ja selle käigus teeb ta tavaliselt uusi tähelepanekuid, mis aitavad tal saavutada veelgi suuremat edu.”

SURVET TEKITAB EELKÕIGE KÜSIMUS „MIKS?”

Enamikul inimestel on jõuetud ja vähesurvestavad eesmärgid just seetõttu, et nad pole miks-küsimusega neile piisavalt kaalu lisanud. Neid eesmärke nimetatakse pigem soovideks või unelmateks, mis võiksid olla. Korralik eesmärk on aga midagi, mis peab olema. Nende erinevuse tunned kõige paremini ära just kõhutundega. Korralik peab-olema-eesmärk hoiab sind öösiti üleval ja äratab hommikul üles. See paneb sul kõhu keerama ja selle tulemusena võid vahel tööhoos isegi söögi, joogi või puhkamise unustada.

Eranditult kõigile meist meeldiks ilmselt teenida palju raha, aga vähesed on nõus selle nimel pingutama, sest see on nendele võiks-, mitte peab-kategoorias. Inimeste standardid on niivõrd erinevad ja üldjuhul määrab standard ka tulemuse. Mõni inimene on ülirahul sellega, kui teenib 30 eurot päevas. Mõni on pettunud, kui ta ei teeni 10 000 eurot kuus. Enamik inimesi teeb tööd ja trenni täpselt nii palju kui vaja ja nii vähe kui võimalik. Mistahes valdkonna musta vöö omanikud teevad aga nii palju kui võimalik ning üritavad alati oma mugavustsoonist väljuda ja standarditaset tõsta. Kui tunned ennast mugavalt juba siis, kui teenid näiteks 100 eurot päevas, on sul väga väike tõenäosus jõuda kunagi 500-eurose päevateenistuseni.

Seega on minu üleskutse järgmine. Esita endale suuremad nõudmised, kui sinu müügijuht, kliendid või keegi teine suudaks esitada. Hea müügiinimene ei ole kunagi saavutatuga rahul. Kui mina peaksin oma müügioskusi viiepallisüsteemis hindama, siis paneksin endale kolme: ma tean, et alati on võimalik teha paremini, ja ma üritan alati tugevamaks saada.

Samas on mul näiteid müügiinimeste kohta, kelle tase on alla igasugust arvestust, aga kes arvavad, et nad on ülihead. Ole enda vastu karm, et sinu ülemus, kliendid, töö ja elu seda ei peaks olema. Ümbritse ennast inimestega, kellel on karmid standardid, sest see tõstab ka sinu isiklike lootuste ja ootuste taset.

Öeldakse, et inimene on nende viie isiku keskmine, kellega ta kõige tihedamini suhtleb. Oma kogemuse põhjal võin öelda, et see peab paika nii moraalsel, füüsilisel kui ka finantsilisel tasandil. Kui tahad oma potentsiaali maksimaalselt rakendada, pead leidma keskkonna, kus standardite tase on kõrgel ja kus sind iga päev proovile pannakse. Seejuures ära piira ennast füüsilise maailmaga: internetis on võimalik videote, artiklite ja raamatute kaudu osa saada maailma edukaimate inimeste mõtetest. Miks elada keskpäraselt, kui on võimalik elada suurepäraselt?

Harjutus

Vasta kirjalikult alljärgnevatele küsimustele.

> Mis on sinu suurim eesmärk?

> Kuidas saad selle eesmärgini jõuda just (praegust) müügitööd tehes?

> Miks on see eesmärk sulle oluline?

> Kuidas tunned end siis, kui eesmärgi saavutad?

> Kuidas tunned end siis, kui sa eesmärki ei saavuta?

KESKENDU TEGEVUSELE, MITTE TULEMUSELE

See võib tunduda natuke vastuoluline, kuid tulemusele keskendumine on kindlaim viis ennast pingesse ajada. Tulemus ei ole nimelt lihtsasti kontrollitav ja etteaimatav.

Hea müügiinimene keskendub tegevusele ja oma soorituse kvaliteedile, mitte lõpptulemusele. Päevad pole vennad ja isegi parimatel tuleb ette aeglaseid päevi, kus nende pingutus ei kanna vilja. Kui oled lõunaks müügitulemustes nulli peal, siis sellele nullile keskendumine muudab asja hullemaks. Kui su tulemus on juba hea, siis on loomulikult lihtne olla rahulikult enesekindel.

Kliendid tunnetavad meeleheidet päris hästi ja sageli võib tulemustele keskendumine kaudselt mõjuda meeleheitlikkusena, mis omakorda tekitab usaldamatust. Pealegi teab professionaalne müügiinimene, et iga tehing ei pruugi olla veel hea müügi tulemus ja tehingu ärajäämine ei näita alati kehva müügitööd.

Müügitöö puhul tuleks ennast häälestada nii, et mõni päev teenid raha ja mõni päev kogemust. Pikas perspektiivis on kogemus kindlasti väärtuslikum. Seetõttu ei pea sa ennast ilmtingimata halvasti tundma, kui müük ei edene. Samas ei taha ma valet muljet jätta. Eesmärkide ja kõrge standarditaseme seadmine on kasulik. Lihtsalt veendu, et see motivatsioon mõjutab sinu aktiivsust, kuid ei tekita agressiivset ja pingelist seisundit.

Mina loobusin tulemuseesmärkidest aastal 2013. Selle asemel, et seada eesmärke stiilis „Mida tahan saada?”, hakkasin keskenduma sellele, kelleks tahan saada, mida tahan teha ja mida tahan anda. Rahasummade, müüginumbrite ja automarkide asemel panin kirja hoopis kontrollitavamad eesmärgid. Põhiliselt olid need seotud enesearendamisega.

Näiteks panin 2014. aasta lõpus kirja selle, kui palju tahan 2015. aastal raamatuid lugeda. Panin kirja raamatute hulga, konkreetsed pealkirjad ja lugemisjärjestuse. 2015. aasta 1. jaanuaril kell 10 oli esimene raamat juba loetud. Kokku lugesin ainuüksi jaanuaris 35 raamatut.

Harjutus

Vasta kirjalikult alljärgnevatele küsimustele.

> Milliseid oskuseid pead omandama müügis järgmisele tasandile jõudmiseks?

> Milliseid harjumusi pead omandama müügis järgmisele tasandile jõudmiseks?

> Milliseid konkreetseid samme saad nende oskuste ja harjumuste omandamiseks astuda?

JAGA SUUR EESMÄRK VÄIKSEMATEKS LÕIKUDEKS

Suur eesmärk võib vahel sooritust pärssida. Ühest küljest võib see tunduda nii ebareaalne ja kättesaamatu, et sa isegi ei ürita selle poole püüelda. Teisest küljest võib see olla nii aukartustäratav, et tekitab sinus pinget ja viib su närvilisse, sooritust pärssivasse seisundisse. Seda isegi juhul, kui eesmärk ei ole seotud tulemuse, vaid pigem tegevusega.

Oletame, et plaanid teha rekordarvu järjestikuseid tööpäevi. Kui tööpäevade ja eelkõige töötundide arv on märkimisväärne ning sa keskendud eesolevale töömahule, võib see sinu praegust sooritust pärssida. Sellises olukorras on kõige lihtsam jagada pikk eesmärgiperiood lühemateks eesmärgiperioodideks. Näiteks kuu asemel mõtle päevadele ja päevade asemel mõtle omakorda tundidele.

Võib-olla sa ei ole päris kindel, kas suudad järgmised kolm kuud, neli nädalat või seitse päeva oma parimat taset ja suurimat aktiivsust näidata, kuid tõenäoliselt suudad seda teha eesoleva tunni vältel. Keskendu sellele tunnile ja selle lõppedes alusta uuesti nullist. Iga tund on uus algus, kus varasemad tulemused ja pikas perspektiivis eesseisvad katsumused ei mängi erilist rolli. Kui eelmised perioodid on läinud kehvasti, siis pole hullu, sest saad alustada puhtalt lehelt. Kui aga eelmised perioodid on läinud hästi, siis pea meeles, et eilsete väravatega tänast mängu ei võida. Igal uuel tunnil algab mäng jälle nullist.