Читать книгу Must vöö müügis. Mõtle, tööta ja teeni nagu professionaal - Tarmo Tamm - Страница 26

1890. aastal uuris Vene psühholoog Ivan Pavlov koerte ilastamise seost nende söötmisega. Peagi märkas ta, et koertel hakkas ila voolama ainuüksi tema ruumi sisenemise peale. Seda isegi juhul, kui tal polnud sööki kaasas.

Mis juhtus? Esialgu hakkasid koerad rohkem ilastama toidu ja söögiisu tõttu. Pavlov avastas, et samasugust reaktsiooni võib tekitada ka mingi muu stiimul, mis ei ole toit, aga mis seostub koertele toiduga.

Tema katses seostus koertele toiduga just arstikittel. Kui nad nägid arstikitlit, tekkis neil samasugune reaktsioon nagu toitu nähes. Kittel muutus nendele stiimuliks, mis vallandas omakorda teatud füüsilise ja emotsionaalse seisundi.

Kuidas kasutada seesuguseid alateadlikke seoseid ja stiimuleid oma seisundi juhtimiseks? Selleks tuleb esmalt mõista, kuidas seosed tekivad. Kui oled teatud seisundis ja samal ajal puutud järjepidevalt kokku mingi spetsiifilise objekti, tegevuse või sündmusega, siis nende kahe vahel tekib alateadlik seos. Seos omakorda töötab mõlemat pidi. See objekt, tegevus või sündmus võib toimida edaspidi stiimulina, mis aitab sul samasse seisundisse tagasi saada.

Alateadlikke seoseid stiimulite ja seisundite vahel on sul juba praegugi hulgaliselt. Näiteks võib mõni laul seostuda sulle mõne minevikusündmusega ja muuta hetkega sinu tuju. Õunakook võib sulle meenutada lapsepõlvesuve vanaema juures ja muuta sind rahulikuks. Mõne inimese või olukorra peale mõtlemine võib aga tekitada sinus viha ja anda lisaenergiat.

Kõige paremini kasutavad neid stiimuleid ära suurettevõtted, kes panevad positiivset seisundit tekitavaid stiimuleid oma reklaamidesse. Sageli sisaldavadki need reklaamid pigem hoolikalt välja valitud sümboleid, mitte aga reaalset toodet või teenust, mida tahetakse müüa.

Enda seisundi reguleerimiseks oleks vaja need stiimulid esiteks välja selgitada. Praktikas on minu ja mu kolleegide puhul kõige paremini toiminud muusika ning teiste inimeste peale mõtlemine. Viimast saab teha nii positiivses kui ka negatiivses kontekstis.

Mõtle näiteks selle peale, kes on sinu suurimad toetajad ja mida pead neile tõestama. Mõtle ka sellele, kes on sinu suhtes suurimad skeptikud ja mida sa tahad neile näidata. Sellised stiimulid võivad olla just need abivahendid, millega saad enda seisundit raskel hetkel sobivas suunas reguleerida.

Seega võib seoseid luua ka teadlikult, selleks et positiivsete tegevuste hulka suurendada ja negatiivset vähendada. See on justkui olukord, kus annad koduloomale käsutäitmise korral küpsist ja pahanduse eest karistad teda vee pritsimisega. Kodulooma asemel oled aga sina ise ning küpsise ja vee asemel võid kasutada teisi vahendeid.

Kindlasti tasuks ennast vahetult pärast edukat sooritust premeerida. Kui oled oma eesmärgi saavutanud ja ennast ületanud, siis tähista seda kasvõi sümboolselt. Kui ma kunagi telefonimüügiga alustasin, siis lubasin endale peale igat kõnet ühe väikese kommi. See aitas mul tekitada helistamisega positiivsemaid seoseid. Õnneks kujunes seos üsna kiirelt, enne kui jõudsin kommidega oma vöökohale liiga teha.

Harjutus

Vasta kirjalikult alljärgnevatele küsimustele.

> Kes sinus kahtlevad? Mida pead neile tõestama?

> Kes sind toetavad? Mida pead neile tõestama?

> Meenuta mõnd olukorda, kus suutsid oma võimeid hästi realiseerida. Kuidas sa ennast tundsid?

> Meenuta mõnd negatiivset olukorda, mille oleks võinud teisiti lahendada. Kuidas sa ennast tundsid? Mida oleksid valmis tegema selleks, et ennast mitte enam nii tunda?