Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 10

Крупный предприниматель, занимающийся производством обуви, решил увеличить рынок сбыта своей продукции. Для этого он отправил в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили рынок и сделали необходимые выводы.

Через некоторое время пришел факс от первого эксперта: «Спешу сообщить, что рынок безнадежен! Здесь все ходят босые!».

Вслед за ним пришло сообщение от второго эксперта: «Спешу сообщить, что рынок великолепен! Здесь все ходят босые!»[18].

Мораль. У каждой стороны есть свое восприятие внешних факторов и рыночной ситуации.

Комментарий. Разные люди обычно рассматривают одну и ту же ситуацию по-разному. В переговорах менеджер должен изначально допускать, что у его оппонента может быть свой взгляд на вещи, в том числе на сложившуюся ситуацию. И то, что для самого переговорщика является аргументом в свою пользу, для другой стороны может быть, наоборот, признаком несостоятельности его предложения.

Как правило, ситуации нейтральны. Выгодными или нет их делает взгляд бизнесмена. Его талант заключается в том, чтобы определить открывающиеся возможности и адекватно оценить угрозы для бизнеса. И на переговорах, и в бизнесе желательно просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед. А для этого нужно знать свои сильные стороны и понимать, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить, как сообщить о своих возможностях потенциальным потребителям.

Область применения байки. При анализе своего потенциала и формировании коммерческих предложений. При изучении вопросов планирования и построения SWOT-анализа. При подготовке к переговорам и проработке своих предложений. При анализе рыночной ситуации и выработке тактики развития бизнеса. Полезна при развитии навыков продаж и навыков переговоров. Применима при изучении управления возражениями.