Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 6

Крупная дилерская компания уделяла много внимания развитию персонала и часто проводила тренинги, семинары, развивающие программы. В связи с этим менеджеру по обучению персонала приходилось регулярно встречаться с провайдерами подобных услуг, обсуждая их возможности, свои потребности и пожелания, возможные варианты программ и т. д. В том числе выяснять на каждой встрече, смогут ли собеседники дать сотрудникам сумму знаний, которая на тот момент требовалась, будет ли занятие интересным и, самое главное, что останется в голове учащихся после мероприятия и как это повлияет на их дальнейшее рабочее поведение.

Конечно, за одну и даже несколько встреч выяснить это нелегко. При этом важно удовлетворить потребности разных отделов, закрыть разные, иногда противоречивые, запросы.

В итоге в компании создали совещательный орган – рабочую группу по обучению, состоящую из менеджеров компаний-экспертов разного профиля. Она выработала критерии для формирования своих требований и ожиданий при отборе провайдеров тренинговых и образовательных услуг.

На встречах и переговорах эти параметры сразу озвучивались и согласовывались сторонами, чтобы они устраивали и заказчика, и исполнителя, а также служили основанием для выработки программ обучения, принятия решения по результатам переговоров.

В итоге разговор стал более конструктивным и заказчик смог быстро подбирать необходимых ему исполнителей. Даже не получившие заказ участники переговоров не оставались в обиде, понимая, что предлагаемые ими решения просто не соответствуют согласованным ими же критериям выбора.

Мораль. Еще один важный принцип Гарвардской модели предлагает найти (выработать) объективные критерии для анализа вариантов и принятия решений.

Комментарий. Если вы настроены на конструктивный диалог и поиск компромисса, вполне логично сначала согласовать принципы, на которых будет строиться ваше обсуждение, а потом уже приступать к сути переговоров. Это позволит не только более структурированно вести обсуждение, но и сделать разговор максимально продуктивным. Ведь если критерии известны и понятны (еще лучше, если они принимаются как справедливые) сторонам, возникает атмосфера открытости и «прозрачности» выбора. В ходе переговоров целесообразно ознакомить другую сторону со своими критериями выбора решения проблемы и выслушать ее предложения. При этом, даже если переговоры окажутся безуспешны, у сторон будет ясное понимание, почему решение «не прошло», и это оставит пространство для дальнейшего маневра, возможных повторных встреч и сведет к минимуму возможные конфликты и обиду «проигравшей» стороны.

Область применения байки. Подготовка сценария и выбор стиля переговоров. В ходе переговоров при поиске компромиссного варианта. При согласовании и обосновании принятого решения. Тренинг навыков переговоров и навыков продаж. Развитие навыков коммуникаций.