Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 20

Как правило, человек склонен более внимательно относиться к информации, которая подтверждает его точку зрения, чем к тому, что идет вразрез с его мнением.

В ходе психологического исследования двум группам людей, одну из которых составляли противники смертной казни, а другую – ее сторонники, предложили ознакомиться с двумя докладами, в которых анализировалась эффективность смертной казни как средства борьбы с преступностью. В первом делался вывод о том, что смертная казнь эффективна, во втором ее эффективность аргументированно опровергалась.

Несмотря на то что обе группы знакомились с двумя докладами, и сторонники, и противники смертной казни лишь укрепились в своем первоначальном мнении. Они автоматически принимали доказательства в поддержку их точки зрения и игнорировали факты, которые ей противоречили [10].

Мораль. Мы слышим то, что хотим услышать, в аргументах другой стороны в качестве доказательства нашей точки зрения. Требуются определенные навыки, желание и усилия с нашей стороны, чтобы взвешенно и всестороннее, без привязки к своему ви́дению, воспринимать и анализировать получаемую информацию.

Комментарий. Каждый человек воспринимает информацию субъективно, исходя из своих представлений не только о конкретной ситуации, но из комплекса собственных взглядов, моральных убеждений, жизненного опыта, ментальной модели мира – всего, что называется парадигмой.

Получаемая информация, проходя через призму нашего представления о жизни, парадигмы, преломляется и меняется. То, что может служить подтверждением, принимается, остальное отсеивается или распыляется.

Поэтому то, что высказывается нами, например, как доказательство своего мнения, собеседник может воспринять в качестве контраргумента. И это вовсе не значит, что он делает так назло или враждебно настроен по отношению к нам. Просто его ментальная модель мира предусматривает такую трактовку информации.

Более того, любая нейтральная информация тоже нередко расценивается как дополнительный аргумент в пользу своих предположений. А если элементов для формирования законченной картины не хватает, их можно домыслить, причем исходя из собственных ценностей, взглядов и убеждений.

Что здесь можно посоветовать? Старайтесь смотреть на проблему с разных сторон. Оцените, в какой мере вы объективны, анализируя факты. Не ищете ли лишь подтверждения своих аргументов? Прислушивайтесь к иной точке зрения и пытайтесь найти рациональное зерно в доводах другой стороны. Уместны взгляды на ситуацию тех, кто не заинтересован в обсуждаемом вопросе и как бы является независимым экспертом.

Область применения байки. Оценка своей позиции на переговорах. Попытка уменьшить влияние сложившихся стереотипов на решение проблемы. Сбор информации и активном слушании. Тренинги навыков переговоров, продаж, коммуникации. Отработка навыков сбора информации. Индивидуальный коучинг.