Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 5

Московский консультант получил заказ от одного украинского университета на проведение семинара для слушателей программы МВА. Через электронную почту и «Скайп» были согласованы программа и методика занятий, составлен сценарий семинара, обсуждены подходы к работе с группой.

Обсуждение и согласование заняло гораздо больше времени, чем обычно, и удивляло своей скрупулезностью и детальностью; вопросы рассматривались с нескольких сторон и по несколько раз.

Консультант приехал в университет накануне мероприятия и встретился с заказчиками, чтобы обсудить предстоящее занятие и еще раз выслушать их пожелания. И опять дискуссия заняла много времени, была очень детальной. Даже после длительного подробного обсуждения программы, взаимных вопросов и уточнения позиций, после получения информации о группе, принятых подходах к учебному процессу и ожиданиях заказчиков у консультанта осталось какое-то ощущение недосказанности, дополнительных ожиданий от его работы. Он знал из практики, что скрытое возражение – самое опасное, и продолжал выяснять, что так беспокоит другую сторону…

Только после целого ряда дополнительных наводящих вопросов выяснилось, что у заказчика был негативный опыт проведения аналогичного семинара другим специалистом и главное беспокойство связано не с темой, содержанием и методикой подачи материала. Нет! Прежде всего заказчика волновало удовлетворение слушателей, чтобы они хотя бы теперь остались довольны семинаром и выбранным новым тренером.

Специалист понял, что первостепенная потребность заказчиков – удовлетворение группы. Он выяснил, чем было вызвано недовольство слушателей, какие пожелания они высказывали, попросил кратко рассказать о характере и предпочтениях тех, кто определяет атмосферу в группе.

В итоге план семинара скорректировали, и мероприятие прошло весьма успешно.

Мораль. Один из принципов Гарвардской модели переговоров гласит, что во время обсуждения проблемы или ситуации нужно сосредоточиться на интересах сторон, а не на заявленной позиции или принципах.

Комментарий. Позиции не всегда позволяют увидеть истинные цели и интересы сторон. Надо «зрить в корень» и пытаться понять наиболее значимые потребности собеседника. Вопрос навыков эффективных коммуникаций приобретает первостепенное и определяющее значение. Ведь одна из самых больших ошибок переговорщиков – неспособность «за лесом увидеть деревья», за занимаемой позицией – подлинные интересы. При обсуждении любого вопроса или проблемы нужно выяснить, что является для оппонента главным, а что второстепенным, и уже исходя из этого разрабатывать пути и методы решения.

Авторы модели утверждают, что общие интересы есть всегда. А если кажется, что нет, значит, стороны не смогли их отыскать, не приложили достаточно усилий и не сумели построить конструктивный и доброжелательный диалог, собрать информацию.

Область применения байки. При анализе и поиске решения. При подготовке плана проведения переговоров. Во время переговоров. В ходе тренинга навыков общения и техники продаж. При развитии навыков коммуникации и в ходе тренинга по решению конфликтов. При обучении навыкам активного слушания и собора информации.