Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 15

Крупная компания собиралась провести очередные переговоры с собственником арендуемого более пяти лет офиса, так как приближался очередной момент пересмотра договора.

Отношения с собственником помещения сложились хорошие, пролонгация контрактов и согласование условий найма всегда проходили дружелюбно и без проблем, причем арендные ставки корректировались незначительно – как правило, на уровне показателей инфляции, а ситуация на рынке коммерческой недвижимости была спокойной.

В этот раз «Х» настроилась на такое же развитие событий. Планов переезжать не было, а в бюджет на следующий год запланировали расходы на аренду с 10 % увеличением. Переговоры начались за три месяца до истечения срока договора аренды. При этом арендодатель занял очень жесткую позицию – повышение аренды на 50 % либо освобождение помещений.

Такое развитие событий стало полной неожиданностью для нанимателя и вызвало у него шок. Ведь ничего подобного не предполагалось, запасные варианты не прорабатывались. Однако хозяин помещения стоял на своем.

За три месяца найти новое помещение и организовать переезд большого коллектива почти нереально. Да и ставки найма в режиме повышенной срочности вряд ли будут сильно отличаться от того, что у «Х» запросил на новый период прежний хозяин. Еще и работа офиса будет парализована на время переезда, плюс наладка средств коммуникаций, компьютерных сетей и т. д. Это тоже нанесет ущерб.

Поскольку изначально никто не подумал о запасном варианте, компания оказалась в ситуации, когда лучшее, что она могла сделать, – это согласиться на «драконовские» условия собственника помещений. Хотя за время переговоров ей удалось немного снизить цену, она оставалась выше запланированной. В итоге пришлось урезать другие важные статьи финансового плана.

Мораль. Готовясь к переговорам, учитывайте разные варианты поведения партнера, в том числе наихудший. Будьте готовы к негативному развитию событий и продумайте свой план действий, если ситуация будет развиваться по такому сценарию. Другими словами, нужно всегда готовиться к худшему.

Комментарий. С точки зрения бизнеса собственник помещения ничего предосудительного не сделал. В текущем договоре с «Х» не были оговорены рамки увеличения арендной платы при пролонгации отношений. Следовательно, все зависело от его доброй (или недоброй) воли. Наверное, арендодатель все проанализировал и просчитал, какие есть варианты действий у «Х», какова цена каждого. То есть собственник помещений как раз был готов к переговорам, что, собственно, и подтвердилось на практике.

«Ультиматум» – одна из тактик жесткого стиля ведения переговоров. Проблема компании-арендатора заключалась в отсутствии альтернативных планов действий и необоснованной уверенности в неизменности условий. Почему? Потому раньше цены менялись незначительно? Потому что предполагалось, что хорошие отношения с хозяином помещения – гарантия низких цен в бизнесе? Но отношения – это отношения, а бизнес есть бизнес!

Область применения байки. Подготовка к сложным переговорам с целью проработать разные варианты своих действий, если обсуждение пойдет по худшему сценарию. Развитие навыков переговоров и изучение тактик жестких переговоров.