Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 7

Четвертый принцип модели «win-win» призывает нас во время переговоров искать и разрабатывать взаимовыгодные пути решения. Ведь если встреча состоялась, по логике, у сторон должен быть взаимный интерес. Иначе зачем тратить свое время и ресурсы на обсуждение? Значит, есть потенциал для взаимного согласия. Однако у сторон должно быть взаимное стремление к компромиссу…

Рассказ топ-менеджера российского филиала компании «Х» – крупной транснациональной компании с многомиллиардными оборотами, лидера рынка в сегменте производства и продаж определенного типа одежды, обуви и аксессуаров:

«Некоторое время назад мы вели переговоры с руководством компании “Y”. Это крупная европейская сеть мультибрендовых магазинов (по профилю нашей продукции). На тот момент перед ней стояла задача выйти на российский рынок. В Европе “Y” как один из ведущих игроков своего сегмента имеет эксклюзивные условия сотрудничества с поставщиками. “Х” на том рынке в какой-то степени от них зависела. В контексте европейского сотрудничества “Y” чувствовала свою силу и пользовалась этим на переговорах. Хотя, в отличие от нас, она не знала, что на российском рынке есть свои лидеры ритейла такого формата. Более того, у российского филиала “Х” утверждена своя стратегия работы с розницей, которая заключается в отсутствии зависимости от крупных мультибрендов. Однако “Y” совершенно не интересовала позиция потенциального партнера и его ожидания, она выдвинула такие же требования, как в Европе: высокие скидки, большие рассрочки, эксклюзивный товар. А то, что здесь – другие условия и ситуация, в расчет не взяли.

В назначенное время стороны встретились, чтобы обсудить условия сотрудничества. Мы предложили формат работы, который действует у нас, в России. “Y” даже не пыталась вести обсуждение, а твердо стояла на своей эксклюзивности. Причем в ультимативной форме – либо наши условия, либо мы с вами работать не будем. Наши размышления были такие. Если мы соглашаемся на их условия, получаем дополнительный, потенциально немаленький объем продаж. Это существенный плюс. Однако если пойти им на встречу, чтобы не нарушать антимонопольное законодательство РФ, нам придется предложить аналогичные условия другим партнерам. Скорее всего, это сведет на нет выгоды, которые можно получить, идя на уступки “Y”.

В итоге мы опять предложили ей наши стандартные условия, но сказали, что готовы идти на некоторые преференции. Реакция – сначала истерика генерального директора, а затем по его кивку все представители “Y” встали и ушли из переговорной, даже не попрощавшись. На этом переговоры закончились и не возобновлялись.

По сути, все проиграли. Мы не получили нового клиента и потеряли потенциальный рост продаж. Они не смогли представить в своих магазинах продукцию – лидера рынка. Кто оказался в большем минусе, сказать трудно».

Мораль. Бескомпромиссность уместна лишь в тех ситуациях, когда одна из сторон всецело зависит от другой и очень нуждается в сотрудничестве. Но тогда, скорее всего, никаких переговоров не будет, все ограничится односторонней констатацией возможного варианта взаимодействия. То есть одна сторона будет вынуждена подчиниться диктату другой, сохранив свою незначительную выгоду, либо лелеять надежду улучшить условия партнерства в будущем.

Комментарий. В рассматриваемом сюжете бескомпромиссная позиция компании «Y» во многом была обусловлена амбициозностью и самоуверенностью ее руководства. Причем менеджеры даже не задумывались о том, что не знают реалии нового рынка, а «Х» – давно обосновавшаяся на нем и более опытная, весомая здесь компания. А также о том, что поиск компромисса на переговорах с солидным партнером более продуктивен, чем ультиматум. Итог типа «пусть моя корова сдохла, зато и твоя буренка захворала» вряд ли является хорошим утешением для серьезного бизнесмена. Да и об удовлетворении амбиций при таком явном проигрыше вряд ли уместно говорить. Впрочем, упрямо следуя своим принципам в бизнесе, надо помнить пословицу «Принципы стоят денег» и понимать, что за упрямство и бескомпромиссность без учета реалий придется дорого заплатить.

Четвертый принцип модели «win-win» призывает во время переговоров искать и разрабатывать взаимовыгодные пути решений.

Кстати, необдуманное применение тактики «Ультиматум» чревато серьезными последствиями. Ведь оппонент может отказаться от сотрудничества. Если инициатор ультиматума блефует или применяет данный способ как манипуляцию, такой поворот событий может стать для него неприятной неожиданностью! Помните об этом, если соберетесь использовать такой, прямо скажем, сомнительный метод, а лучше просто не применяйте его.

Область применения байки. Подготовка сценария переговоров. Поиск компромиссов. Тренинги по развитию навыков переговоров, управления возражениями, распознавания и противостояния манипуляциям. Тренинги навыков продаж. Можно использовать при изучении темы «Управление конфликтами».