Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 9

Добрый день, уважаемый…….!

Приветствую Вас от лица компании «ХХХ». Мы – ведущий производитель на рынке, являемся лидерами в своей категории. «ХХХ» работает с 1992 года и за это время зарекомендовала себя надежным поставщиком и опытным оператором следующих товаров…

Наше оборудование соответствует самым современным технологиям и позволяет выпускать продукцию лучшего качества, по сравнению с конкурентами. В ассортименте нашей компании – 380 позиций, которые могут стать прекрасным дополнением к вашему ассортименту.

Большинство компаний, сделав однажды выбор в нашу пользу, становятся нашими постоянными клиентами. Среди них немало крупных и хорошо известных Вам, таких как…

Мы производим продукты, предназначенные для разных сегментов розничных покупателей: от «эконом» до «премиум». Наша продукция уже продается в других розничных магазинах и сетях вашего региона.

Компания «ХХХ» – собственное высокотехнологичное автоматизированное производство; команда высококвалифицированных специалистов; сервис высокого уровня и эффективная логистика, разветвленная дилерская сеть.

Мы можем предложить маркетинговый бюджет, ретро-бонус и другие инвестиции в наше сотрудничество.

В приложении к письму – прайс-лист, из которого вы можете выбрать интересующие вас позиции и начать сотрудничество с нами.

Учитывая вашу значимость для данного региона, мы готовы разработать для вас гибкую систему скидок.

Директор по продажам компании «ХХХ»… [20]

Мораль. Коммерческое предложение – важный «участник переговоров», и от того, как оно будет сформулировано, в значительной степени зависит, состоятся ли переговоры.

Комментарий. Коммерческое предложение – не просто документ, где вы внятно излагаете суть своего предложения, а, скорее, «третий участник» переговоров, который в ваше отсутствие будет уговаривать потенциального и действующего партнера сделать выбор в вашу пользу. Зачастую он начинает разговор с клиентом раньше вас, и от того, насколько интересными партнеру покажутся «его доводы», будет зависеть дальнейшее сотрудничество. Именно в таком разрезе нужно подходить к этому документу. А интерес возникает, если клиент видит, что с вашей помощью сможет удовлетворить свои потребности. Ведь его задачи и проблемы интересуют заказчика в первую, вторую и т. д. очередь.

Приведенный образец документа, скорее всего, полетит в корзину. Потому что это предложение эгоиста, который не думает о клиенте. Не коммерческое предложение, а больше гимн «себе, любимому». У заказчика может возникнуть вполне резонный вопрос: если поставщик еще на этапе предварительного обсуждения не думает о моих потребностях, воспевая себя и свою «роль в истории», будет ли он делать это в дальнейшем? Конечно, нет! И зачем такой партнер? Он не нужен.

Кроме того, такое предложение закладывает почву для манипуляций другой стороны в ходе жестких переговоров: заявив один раз цену, в ходе переговоров ее можно будет лишь снижать. Квалифицированный переговорщик обязательно этим воспользуется!

Готовя обращение к партнерам, помните:

• в коммерческом предложении должно быть описано не то, что вы считаете вашими преимуществами, а выгоды клиента. Причем понятными фразами, читая которые, не нужно додумывать и гадать, что вы имели в виду;

• в предложении необходимо использовать больше местоимений: вы, вам, для вас – вместо мы, для нас, у нас и т. д.;

• желательно, чтобы обращение было лаконичным, в пределах одной страницы;

• постарайтесь избежать конкретики в описании коммерческой части – это предмет переговоров. Один раз заявленные конкретные условия нельзя менять.

Область применения байки. В письменном обращении к партнерам и при подготовке очной встречи для формулирования ваших предложений. При подготовке презентации товара/услуги. В тренинге по развитию навыков переговоров и навыков продаж.