Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 23

Как-то раз отец с сыном и осликом путешествовали по пыльным улицам города: отец сидел верхом на осле, а сын вел его за уздечку. «Бедный мальчик! – сказал один прохожий. – Его маленькие ножки едва поспевают за ослом. Как ты можешь лениво восседать на осле, видя, что мальчишка совсем выбился из сил!» Отец принял эти слова близко к сердцу и, когда они свернули за угол, слез с осла и велел сыну сесть на него.

Скоро им повстречался другой человек, который воскликнул: «Как не стыдно! Малый сидит верхом на ослике, будто султан, а его бедный старый отец бежит следом». Мальчик огорчился из-за этих слов и попросил отца сесть на ослика позади него.

«Люди добрые! Вы где-нибудь видели подобное?! – заголосила шедшая им навстречу женщина. – Так мучить животное! У бедного ослика уже хребет провис, а старый и молодой бездельники восседают на нем, как на диване! О, несчастное существо!» Не говоря ни слова, отец и сын, посрамленные, слезли с ослика.

Едва они сделали еще несколько шагов, как новый прохожий стал насмехаться над ними: «Чего это ваш осел ничего не делает? Он не приносит пользы и даже не везет одного из вас на себе!»

Отец положил руку на плечо сына и сказал: «Что бы мы ни делали, обязательно найдется человек, который будет с нами не согласен. Думаю, мы должны сами решать, КАК путешествовать» [15].

Мораль. В жизни и на переговорах главное – помнить, чего вы хотите достичь, и полагаться на свой опыт, собранную информацию, знания и интуицию. Ведь только на вас лежит ответственность за ваши действия и результат.

Комментарий. Мысль банальная, но, к сожалению, иногда приходится сталкиваться с переговорщиками (и не только), которые придают слишком большое значение мнению окружающих, чутко на него реагируют и прикладывают значительные усилия для соответствия позитивному имиджу в глазах собеседника.

Да, с партнером нужно вести себя адекватно, настраиваться на него и сохранять эмоциональный баланс, выстраивать доброжелательную и конструктивную атмосферу общения, подстраиваться под его язык и темп общения. Но при этом необходимо сохранять свое лицо, осознавать и отстаивать собственную позицию.

Более того, излишнее внимание к мнению окружающих создает прекрасную почву для легких манипуляций. Достаточно обвинить вас в эгоизме (вы не хотите идти на уступки!), в упрямстве (не хотите идти навстречу!), в несоблюдении этики и готовности к компромиссу (вы не готовы уступить и пытаетесь что-то говорить про свои интересы!). Таких приемов масса, а повышенная чувствительность к реакции окружающих дает в руки манипулятору мощное оружие.

Безусловно, к мнению коллег по бизнесу и оппонента стоит прислушаться и сделать для себя выводы (роль и сила обратной связи общеизвестна), но нельзя возводить его в абсолют. Ведь вы и только вы отвечаете за итог переговоров и принятые решения.

Если же вы согласны «идти на поводу» у других и полностью под них подстраиваться, чтобы завоевать расположение, ничего путного не выйдет. Вашей податливостью обязательно воспользуется даже неискушенный манипулятор. И скорее всего, общение примет формат, при котором вы будете находиться в «позе подчиненного». Более того, мнение третьих лиц и ссылки на авторитеты (часто не существующие) – весьма распространенные манипуляции, о которых следует помнить.

Область применения байки. В ходе жестких переговоров при выборе стиля общения. Противодействие манипуляциям другой стороны. Выработка своей позиции на переговорах. Тренинг навыков переговоров, отработка навыков распознавания и противодействия манипуляциям. Работа с управлением возражениями, тренинг навыков продаж.