Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 18

Сотрудник компании из далекого сибирского города прибыл в командировку в столицу России. Он давно не был в Москве. Ему заказали номер в гостинице «Измайловская». Добираться в нее из аэропорта он планировал сначала на «Аэроэкспрессе», а затем – на метро. По расписанию самолет должен был приземлиться в Москве в 21:45, последний экспресс отправлялся в 24:00. Времени достаточно, поэтому альтернативные варианты трансфера до гостиницы наш герой не рассматривал.

Но поездка не задалась. Сначала из-за погодных условий вылет задержали на час, потом самолет кружил над Москвой… Долго не подавали трап…. Пока доставили багаж… Одним словом, наш путешественник вышел из здания аэропорта только в 00:20.

Нужно отметить, что в 24:00 из «Внукова» уходит не только последний «Аэроэкспресс», но и последний рейсовый автобус и маршрутное такси. Пассажиры становятся «добычей» таксистов и «бомбил». Хотя первые от вторых в ночное время не сильно отличаются.

– Куда нужно, уважаемый? Дешево довезу.

– В «Измайлово».

– За 5000 рублей поедете? Смотрите, экспресс уехал, автобуса и маршруток не будет до утра… Поехали, быстро будем на месте!

Наш менеджер умел торговаться и знал правило, что первая цена – максимальная позиция, на нее не нужно соглашаться. Хотя он давно не был в Москве и не знал реальных цен на подобные услуги. Готовясь к поездке, эту тему он для себя не прояснил.

Через 10 минут торга наш герой ехал в гостиницу, довольный собой, потому что сумел снизить первоначальную цену в два раза – до 2500. Таксист тоже был доволен, так как сумел выторговать лишнюю тысячу сверх стандартных 1300–1500, которые обычно берут за такую поездку официальные таксисты и «бомбилы».

(Примечание: история произошла некоторое время назад, а цены меняются постоянно.)

Мораль. Не стоит идти на переговоры и вести обсуждение, не имея на руках нужной информации о рынке и партнере. При неосведомленности велика вероятность проигрыша.

Комментарий. Одних знаний и навыков коммуникатора для успешных переговоров мало, если вести торг вслепую. В рассмотренном случае разговор шел бы в ином русле, если бы наш герой знал реальную цену поездки. Кстати, на перроне Казанского вокзала в Москве уже несколько лет висит плакат с лаконичной надписью: «Средняя стоимость поездки на такси по городу – 600–800 руб., средняя стоимость поездки в любой аэропорт – 1500 руб.». Вывесила его администрация вокзала – для минимизации возможных случаев «развода» (продажи услуги по завышенной цене) плохо информированных пассажиров. Другое дело, что, сговорившись, вокзальные «бомбилы» держат высокие цены, но на них свет клином не сошелся, а так потенциальный заказчик будет иметь хотя бы общий ориентир.

В этой истории сработала психологическая ловушка – «привязки» решения. Поскольку наш герой по незнанию обоснованной цифры не ввел ее в обсуждение, торг был «привязан» к тому, что обозначил таксист, приведя свои аргументы. Однако, не согласившись на первое, фантастическое и нереальное предложение, он сэкономил неплохие деньги. Таксист тоже «в накладе не остался» – его максимальная позиция была настолько «оторвана» от реальности, что оставляла простор для зоны торга.

Область применения байки. При обсуждении условий сделки. Во время тренинга развития навыков переговоров для иллюстрации необходимости сбора информации накануне переговоров. При развитии навыков коммуникации, поясняя важность сбора информации. При развитии навыков переговоров. Подготовка позиций перед переговорами. Обучение управлению возражениями по цене. Проведение тренинга по навыкам продаж.