Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 24

Однажды царь решил испытать всех своих придворных, чтобы узнать, кто из них способен занять в его царстве важный государственный пост. Его окружило много властных и мудрых мужей.

«О мудрецы, – обратился к ним царь. – У меня есть для вас трудная задача, и я хочу знать, кто может ее решить». Он подвел присутствующих к огромной двери, какой еще никто никогда не видел. «Это самая большая и самая тяжелая дверь, которая когда-либо была в моем царстве. Кто из вас может ее открыть?» – спросил царь.

Одни придворные отрицательно покачали головой. Другие, считавшиеся мудрыми, рассмотрели дверь, подойдя ближе, но признались, что не знают, как ее открыть. Остальные, глядя на них, согласились, что задача слишком трудна. Только один визирь подошел совсем близко к двери, внимательно ее изучил и ощупал, затем попробовал сдвинуть и наконец резко толкнул. О чудо! Дверь легко открылась. Оказывается, она была прикрыта, но не заперта. Требовалась лишь воля, чтобы это проверить, отвага, чтобы действовать решительно, и уверенность в себе, чтобы поступить наперекор мнению мудрецов и всего двора.

И царь объявил: «Ты получишь этот пост при дворе, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишься сделать попытку» [18].

Мораль. Решительность – важный фактор и в бизнесе, и на переговорах. Иногда именно этого не хватает, чтобы чаша весов склонилась в вашу сторону.

Комментарий. Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда определенный вариант действий большинство считает заведомо обреченным на провал: «Бессмысленно выходить на этого клиента с нашими предложениями…», «Кто мы, и кто они…», «У них такие поставщики – не ровня нам», «И пытаться нечего…». Конечно, не нужно заниматься авантюрами и бездумно экспериментировать. Но если вы все внимательно изучили, проанализировали, взвесили и пришли к выводу, что ваша товар может удовлетворить конкретные потребности потенциального клиента, почему его статус, или место на рынке, или связи с другими поставщиками должны быть препятствием для вашего возможного сотрудничества? Ведь не попробовав, вы не узнаете, заперта для вас дверь или нет.

Область применения байки. Разработка стратегии работы с потенциальными клиентами. Подготовка начинающих переговорщиков. Проведение психологических бесед с подчиненными, участвующими в переговорах. Проведение тренинга навыков переговоров, продаж, развития лидерских качеств. Индивидуальный коучинг.