Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 25

Однажды Ученик спросил Учителя:

– Учитель, какой день недели наиболее благоприятен, чтобы обращаться с предложением к покупателям и заключать сделки? Есть ли такой день?

– А как ты сам думаешь? – поинтересовался Учитель.

– Я не знаю – растерялся Ученик. – Наверное, есть… Может, среда… Или пятница…

– Да, такой день есть, – ответил Учитель. – И он всего один – сегодня!

Мораль. На переговорах важно уловить правильный момент и вовремя внести свое предложение, не откладывая и не затягивая переговоры. Не тяните с согласованием и принятием решения.

Комментарий. Бывает, что переговорщик никак не может перейти к завершающему этапу обсуждения – финалу встречи. Он «кружит» и «кружит» вокруг этого, задает дополнительные вопросы, пытается убедить оппонента в своей правоте или преимуществах продукции, необходимости принять взаимовыгодное решение и т. д. Опасность такого поведения в том, что затягивание перехода к заключительной фазе переговоров дает возможность другой стороне еще раз обдумать и взвесить свое решение и уступки. Неуверенность и нерешительность переговорщика могут навести оппонента на мысль о необходимости перехватить инициативу (раз переговорщик не решается действовать).

Затягивание переговоров и переход к повторам может усилить опасения другой стороны в том, что она становится жертвой обмана или манипуляций и что происходящее – тщательно выстроенная «ловушка». Это может стать причиной неожиданного ужесточения переговоров.

Ситуация непроизвольного затягивания финала встречается не так и редко. Особенно если путь к соглашению был трудным и тернистым. Обе стороны устали, ждут подвоха, затрачено много сил, и, сознательно или нет, но переговорщик боится услышать отказ или возражения нового витка переговоров. Он снова и снова что-то уточняет, еще раз подчеркивает выгоды, но никак не может подвести итог и сформулировать окончательное предложение.

Иногда такие «круги» могут закончиться предложением все «еще раз перепроверить», «еще раз посчитать», «согласовать с руководством» и т. п., то есть назначением дополнительной встречи, что позволяет оттянуть момент принятия решения, «перестраховаться», или, как любят повторять горе-переговорщики, «еще раз взвесить все риски».

Не стоит объяснять, что такое поведение на переговорах может стать фатальным и привести к провалу в достижении договоренностей. «Никогда не будет лучшего момента внести предложение, чем сегодня», – говорят опытные переговорщики. Время не ждет!

Область применения байки. Подготовка к переговорам, продумывание их тактики и моментов внесения предложения. Проведение заключительного этапа жестких переговоров. Тренинг развития навыков переговоров и навыков продаж.