Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 19

После шестидневной войны 1967 года Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров. Когда в 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции по данном вопросу были несовместимы. Израиль настаивал на сохранении части Синая, а Египет – на том, чтобы весь Синайский полуостров был возвращен под его суверенитет. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем, и не могли их согласовать. Решение о разделе было неприемлемо для египтян.

А вернуться к ситуации 1967 года, поступившись Синаем, наотрез отказывались израильтяне. Обе стороны жестко сохраняли противоположные позиции по данному вопросу.

Чтобы сдвинуть переговорный процесс с места, обеим сторонам пришлось прояснить интересы друг друга. И тут выяснилось, что для Израиля важнейшим фактором являлось обеспечение безопасности. Вопрос заключался не во владении территорией, большую часть которой занимает каменистая пустыня, а в том, что израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес же Египта заключался в требовании уважения его суверенитета и признания права на Синайский полуостров – бывшую исконную часть страны со времен фараонов (!).

Устроившее всех решение заключалось в следующем: Синай вернулся под суверенитет Египта, а безопасность Израиля гарантировали путем его (Египта) полной демилитаризации [11].

Мораль. Выявление интересов, стоящих за позициями сторон, и обращение к взаимным интересам позволяют достичь согласия даже при противоположных позициях, занятых изначально.

Комментарий. Начиная переговоры, мы нередко сталкиваемся с зачастую жесткими и неприемлемыми позициями оппонентов, не позволяющими понять их истинные цели и интересы. Однако за «позиционными» заявлениями, как правило, стоят вполне понятные взаимные интересы. Эффективные переговорщики должны «зрить в корень» и идти по конструктивному пути выявления возможных общих интересов сторон.

Здесь вопрос навыков эффективных коммуникаций приобретает первостепенное и определяющее значение. Ведь одна из главных ошибок переговорщиков – неспособность «за лесом увидеть деревья», то есть за занимаемой позицией – подлинные интересы, причем и противоположной стороны, и свои собственные. При концентрации на позициях теряется гибкость, возможность поиска разных решений и умение «выйти за рамки» обсуждаемого узкого вопроса. Стороны переходят к длительной и бесплодной, изнуряющей «позиционной войне». А неспособность «отделить человека от проблемы» и раздражение, испытываемое к оппоненту по переговорам, воспринимаемому как источник проблем и трудностей, лишь усугубляет ситуацию. Позиция другой стороны воспринимается как окончательное и неизменное требование, его настойчивость – как упрямство и принципиальный отказ идти на контакт, а манера вести переговоры – как личный вызов и агрессия.

Принципиальное значение имеет умение переговорщика в нужный момент абстрагироваться от занимаемых сторонами позиций, сконцентрироваться на интересах и перейти в другую плоскость обсуждения.

Авторы ставшей классической теории переговоров, Фишер и Юри, говоря об интересах сторон, подчеркивают три принципиальных момента [11].

Общие интересы есть в любых переговорах. Практический вывод для нас – их (общие интересы) нужно искать. Навыки коммуникации, например такие как активное слушание и умение задавать вопросы, играют здесь решающую роль.

Общие интересы – реальная возможность, а не случай. Ценность этого положения в том, что если вы не нашли точку соприкосновения, это не значит, что ее нет. Без взаимного интереса не было бы встречи с партнером. Просто вы не смогли так выстроить диалог, чтобы его (взаимный интерес) понять. Определение поля взаимных потребностей – одна из ключевых целей переговорщика и критерий его профессионализма.

Подчеркивание общих интересов делает переговоры более гладкими и дружественными.

Важно не только найти общее для обеих сторон, но и суметь так его подать, чтобы позитив стал конструктивной основой для дальнейшего обсуждения даже в условиях ранее заявленных противоположных позиций.

Область применения байки. Применение теории «выигрыш-выигрыш» на переговорах и при разрешении конфликтов. Обязательный и внимательный поиск интересов за занятыми оппонентом позициями в ходе переговоров.

Изучение темы «Управление конфликтами». Развитие навыков переговоров. При практическом применении Гарвардской модели в ходе переговоров, как пример возможного решения и чтобы «разрядить обстановку». Тренинги навыков продаж.