Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 12

Несколько лет назад мы реализовывали консалтинговый проект в одном большом городе на юге России. Работа продолжалась несколько месяцев, мы периодически летали из Москвы в регион и обратно.

Зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного об учения, местные партнеры предложили провести семинар-тренинг (или целую серию) для одной успешной региональной производственной компании. Так как потенциальный заказчик ничего не знал о наших намерениях, коллеги взяли на себя предварительные переговоры с руководителем этого предприятия, чтобы в наш следующий приезд провести совместную встречу для обсуждения условий сотрудничества.

Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий было довольно простое.

Предприятие успешное, одно из самых прибыльных в регионе. Развивается и диверсифицирует свою деятельность. Имеет значительную численность персонала – 6000 сотрудников (около 400 человек – менеджерский состав). Однако системы обучения на предприятии нет. Одно из ключевых подразделений – отдел маркетинга. Там в основном работают молодые сотрудники, которые с интересом воспринимают все новое, в том числе обучение. Почему бы не провести для них занятия по интересующей тематике?

Мы собирались приехать в следующий раз через четыре недели. За это время наши региональные партнеры добились и провели несколько встреч с гендиректором предприятия (который являлся и главным собственником) на предмет обучения персонала вообще и отдела маркетинга в частности. При этом во время общения наши коллеги не пытались прояснить, что он думает о развитии своего персонала, какие у него планы и что в этом направлении для него важно. Что такая потребность есть, подразумевалось исходя из обозначенных выше моментов.

Основной упор во время бесед делался на презентацию своей компании и московских партнеров, описании содержания наиболее интересных тренинговых программ и методики проведения занятий. Чтобы показать «товар лицом», коллеги уговорили (предварительно получив наше согласие) гендиректора провести двухчасовой презентационный мастер-класс с сотрудниками отдела маркетинга.

Нам сообщили, что если это занятие будет интересное и понравится участникам, директор точно сделает заказ на проведение серии семинаров.

Мы хорошо подготовились, и презентационный мастер-класс прошел успешно, о чем говорили не только сами участники, но и их анкеты обратной связи. На следующий день в приподнятом настроении мы вместе с партнерами прибыли на встречу с руководителем предприятия. Он с интересом выслушал рассказ о наших впечатлениях от общения с сотрудниками отдела маркетинга, полезных для них тренингах и ожидаемом положительном эффекте от обучения, задал уточняющие вопросы, был гостеприимен и проявлял к нам искренний интерес.

Встреча складывалась как нельзя лучше. Но когда мы подошли к решающему моменту обсуждения деталей возможного сотрудничества, последовал ответ, который нас разочаровал и заставил опешить. «Понимаете, – сказал директор, – вы действительно интересные ребята, хорошо разбираетесь в тематике и умете работать с аудиторией. Вероятно, польза от проведенного вами обучения будет. Но в ближайшие полгода-год я не планировал проводить корпоративное обучение менеджерского состава. По мере необходимости мы посылаем отдельных сотрудников на те или иные внешние семинары, тренинги и т. п. Этого нам сейчас вполне достаточно.

Я говорил об этом вашим коллегам еще во время нашей встречи. Но они либо не услышали меня, либо думали, что я изменю свое мнение после того, как вы проведете презентационное обучение и встретитесь со мной. Но увы! Вы произвели на меня благоприятное впечатление, но я не вижу причин менять свои планы. У меня сейчас нет потребности в корпоративном обучении, и я не вижу смысла тратить на это ресурсы. А вас буду рекомендовать своим партнерам и клиентам».

Что ж, в «сухом остатке» было позитивное впечатление, которое мы произвели на гендиректора успешного регионального предприятия. В течение нескольких лет мы поддерживаем с ним контакт и информируем его о новых программах и разработках. Он благосклонно отвечает на наши обращения, но корпоративные тренинги не заказывает – ни у нас, ни у других провайдеров, а продолжает отправлять отдельных сотрудников на разовые внешние семинары и тренинги.

Мораль. «Потребление – единственная цель и финал любого производства» (А. Смит, 1786). Хоть эта мысль была высказана несколько веков назад, мы почему-то забываем, что, предлагая свой товар или услугу, прежде всего надо выяснять и постоянно ориентироваться на потребности клиента. По большому счету, ему все равно, какие мы известные, сколько у нас заказчиков и какие они, есть ли награды и иные атрибуты профессионального признания, какими передовыми технологиями мы владеем и т. д. Конечно, для сведения и понимания того, что он имеет дело с солидной организацией, эта информация подходит. Но в первую очередь клиента интересует, как и какую его потребность мы удовлетворим, какую выгоду он получит от сотрудничества с нами.

А если нужды в партнерстве нет, лучше не тратить силы и ресурсы на «переубеждение» потенциального заказчика. Целесообразно направить внимание на тех, кому вы действительно можете быть интересны.

Здесь уместно вспомнить одну восточную пословицу: «Можно привести верблюда к водопою, но нельзя заставить его пить». Есть мнение, что стоит начать переговоры и, возможно, удастся нащупать точки соприкосновения, общие интересы и т. п. Но тратя столько же усилий на заинтересованного заказчика, вы добьетесь гораздо большего. А при отсутствии потребности то, что вы делаете, будет напоминать переговоры личного финансового консультанта с безработным об оптимальном управлении его, безработного, несуществующими доходами.

Комментарий. Изучайте своего клиента. Собирайте как можно больше информации о его бизнесе и, самое главное, о его потребностях.

Презентуя свое предложение, в первую очередь покажите, какую пользу и выгоду партнер получит от сотрудничества с вами.

Если нужды в вашем товаре или услуги нет (что нужно четко уяснить), не пытайтесь переубедить клиента и навязать их. Усилий и ресурсов будет затрачено много, а позитив для вас минимальный. Даже если благодаря вашему упорству партнер пойдет на сделку, скорее всего, это будет разовое приобретение.

Область применения байки. Подготовка к переговорам. Обучение сотрудников, занятых в переговорном процессе, и объяснение подчиненным-переговорщикам приоритетов их деятельности. В ходе переговоров при сборе информации, выяснении потребностей и прояснении интересов. Тренинги навыка переговоров, навыков сбора информации и активного слушания, умения задавать вопросы. Развитие навыков продаж.