Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 22

Деревенский кузнец нашел себе помощника, согласившегося выполнять тяжелую работу за минимальную плату, и сразу принялся наставлять парня:

– Когда я выну полосу металла из огня и положу ее на наковальню, кивну тебе головой. В этот момент бей по ней молотом со всей силы. Понял?

– Все понял, так и сделаю.

Ученик как понял, так и сделал… И на следующий день стал новым деревенским кузнецом [18].

Мораль. Излагайте ваши мысли четко и понятно, исключите двоякое толкование сказанного.

Комментарий. У каждого собеседника своя ментальность и восприятие того, что ему говорят. Взгляды и ценности, рабочие установки и актуальные текущие задачи – все может влиять на понимание собеседником сути того, о чем мы ему говорим. В одной из предыдущих историй мы уже говорили, что психологически партнер в первую очередь воспринимает то, что подтверждает его точку зрения (ловушка «подтвержденных доказательств»). Поэтому в ходе общения не будет лишним уточнить, как другая сторона поняла наши предложения. Для этого подходит промежуточное резюмирование: «Итак, по данному вопросу мы вам предложили то-то и то-то, договорились о том-то и о том-то…». И окончательное подведение итогов встречи.

Более того, вернувшись в офис, составьте итоговый документ, в котором четко и детально зафиксируйте все достигнутые договоренности, затем перешлите его партнеру на согласование. Тогда оба переговорщика поймут все одинаково.

Важное дополнение: получив такой протокол от другой стороны и с изумлением обнаружив в нем массу расхождений с вашим представлением о первоначальных договоренностях, не удивляйтесь и не относите это на счет злого умысла и манипуляций оппонента (хотя сбрасывать со счетов такую возможность тоже не стоит). Сначала уточните спорные моменты в конструктивном ключе, понимая и помня, что у разных людей разное восприятие.

Вполне возможно, что ваш визави просто понял суть соглашений по-своему. Скорее всего, в выгодную для себя сторону. Однако не спешите его обвинять, просто скорректируйте формулировки. Помните: «В этом нет ничего личного – просто бизнес».

Область применения байки. Формулировка своих предложений и позиции. Проведение переговоров и подведение их итогов. Управление возражениями в ходе переговоров. Согласование каждого пункта в ходе дискуссии. Анализ результатов и протоколов переговоров и подписания итоговых документов. Развитие навыков переговоров и отработка формулировок. Развитие навыков продаж.

Можно использовать при отработке навыков постановки целей и задач, в том числе в тренинге по развитию менеджерских навыков.