Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 17

Однажды Джон Пирпонт Морган-старший сказал своему ювелиру, что хочет приобрести булавку для галстука с жемчужиной. Вскоре ювелиру попалась великолепная жемчужина, он заказал для нее оправу и отослал Моргану вместе со счетом на $5000.

На другой день посылка вернулась вместе с запиской от Моргана, которая гласила: «Мне нравится булавка, но не нравится цена. Если вы согласны принять вложенный чек на $4000, верните коробку, не вскрывая печать».

Недовольный ювелир отказался от чека и, забрав коробку, отправил посыльного с чеком восвояси. Вскрыв коробочку, чтобы убрать булавку, он обнаружил, что ее там нет – на ее месте лежал чек на $5000.

Мораль. Никогда не принимайте на переговорах первое предложение.

Комментарий. В переговорах каждая сторона защищает свои интересы и занимает свою позицию. При этом чем дальше заявляемая позиция от истинных интересов, тем больше так называемая зона торга. Опытные переговорщики всегда занимают максимальную позицию, отстоящую от реальных возможностей и еще более выдвинутую от минимальных условий, на которые они готовы согласиться, не затрагивая свои интересы. Соответственно первое предложение часто отражает «максимальную» позицию сторон и оставляет место для торга.

Чтобы вести переговоры наиболее эффективно, надо понимать, чего хочет партнер, какие условия для него приемлемы, а какие нет. То есть нужно обоснованно представлять себе разумную зону торга. А для этого надо быть хорошо осведомленным как о текущей ситуации партнера, его возможных интересах, потенциале, потребностях, так и о, вероятно, влияющих на обсуждаемый вопрос рыночной ситуации и тенденциях. Только при наличии всей необходимой информации вы можете вести обсуждение «с открытыми глазами», представляя, на что может согласиться собеседник и какова его минимальная позиция (максимальную вам заявят сразу, как в описанном выше случае).

Действуя вслепую, легко упустить то, что вы могли бы получить, имея лучшее представление об обсуждаемом вопросе (см. следующую историю).

Область применения байки. Продумывание своей позиции по обсуждаемому вопросу и возможной разумной «зоны торга» накануне переговоров. Ведение жестких переговоров. Развитие навыков переговоров и навыков продаж. Управление возражениями по цене.