Читать книгу 111 баек для переговорщиков и посредников - Группа авторов - Страница 21

Готовясь к переговорам, нужно четко сформулировать цель (цели) встречи. А во время обсуждения – ее придерживаться и не терять из фокуса рассмотрения.

Однажды великий мастер стрельбы из лука выбирал себе учеников. Он повесил перед начинающими стрелками мишень и спросил:

– Что вы видите? Один сказал:

– Я вижу дерево, птиц на ветках, облака на небе, зеленую траву… Второй сказал:

– Я вижу толстый ствол дерева и мишень на нем. Третий сказал:

– А я не вижу ничего, кроме мишени… И учитель произнес:

– Лишь такой человек может стать попадающим в цель!

Мораль. Четкое понимание своей цели и постоянное следование ей определяет успех на переговорах.

Комментарий. Четкое понимание своей цели на переговорах и неуклонное следование ей в течение переговорного процесса – один из главных факторов успеха. Сколько бы ни говорили о важности четкой постановки цели, ее отсутствие или расплывчатое представление о ней – одна из самых распространенных ошибок.

Многие переговорщики идут на встречу, лишь в общих чертах представляя, чего они хотят добиться в ходе обсуждения. Часто цель представлена в неконкретных терминах процесса (обсудить, оценить возможность, переговорить, предложить). Например: «договориться о проведении промоакции», «предложить новый продукт», «предложить перейти на поставки с регионального склада» и т. п. То есть переговорщики не очень четко понимают, что именно хотят получить.

Соответственно цель «достичь продаж нового продукта Х минимум в трех формах выпуска на такую-то сумму (штук, тонн, гекалитров) в ассортименте партнера У до конца такого-то квартала» подменяется на «обсудить на переговорах возможность ввода нового продукта в ассортимент». А какая цель, такие и действия, такой и результат!

Даже при наличии цели переговорщик часто не уделяет должного внимания ее основным SMART-критериям (специфичность, измеримость в конкретных параметрах, достижимость, реалистичность и отношение к конкретному вопросу, временные рамки), ограничиваясь общими представлениями («продать новый продукт в сеть У»).

Редко продумывают и критерии достижения целей. В вопросе о новом продукте есть хоть какая-то определенность. А в более сложных случаях, например при подготовке комплексных долгосрочных контрактов, консалтинговых проектов и т. п., отсутствие критериев достижения цели и алгоритма промежуточного контроля может сыграть злую шутку.

Процесс будет идти, бюджеты – тратиться, переговоры – идти бесконечно, но партнеры не придут к окончательному согласию, потому что нет согласованных точек отсчета, все находится «в свободном плавании».

Еще одна ошибка в подобных случаях – цель не детализирована на задачи и подзадачи, носит общий характер.

Область применения байки. Подготовка к переговорам и постановка цели, которой хочет достичь переговорщик. Подготовка плана и сценария переговоров, продумывание своих предложений, возможных возражений и ответов на них. Проведение переговоров. Декларация предполагаемых вопросов для обсуждения на переговорах. Распознавание манипуляций, направленных на «увод в сторону» или «подмену целей», противостояние им. Обучение навыкам постановки целей, переговоров и продаж. Тренинги личностного развития.