Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 12

El mercado potencial es aquel al que la empresa se puede dirigir para ofrecer sus productos y servicios. Para ello, en función de su capacidad y de sus recursos la empresa se plantea unos objetivos de venta a cumplir. Para poder cumplir los objetivos esa cifra de negocio viene determinada por unidades de clientes que demanden los productos y servicios.

Determinar el número de clientes al que la empresa debe llegar y conseguir que compren es fundamental en el desarrollo de las ventas. Esta estimación de clientes requerirá unos recursos humanos comerciales para poder alcanzar la cifra de negocio propuesta.

Para ello, la empresa debe dimensionar estos recursos humanos denominados fuerza de ventas. Este ajuste requiere del estudio de muchos factores: costes laborales, dimensión geográfica y distributiva de la empresa, y debe estar dimensionada eficazmente para conseguir los objetivos comerciales propuestos.

Importante

Es necesario saber la capacidad de fabricación /o de realización del servicio para poder dimensionar la fuerza de venta.

Actividades

3. Señale qué relación existe entre el número de clientes a los que vender y la fuerza de ventas.