Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 27

Una vez conocidos los resultados de la evolución, el directivo debe decidir si son favorables o desfavorables. En el segundo caso deberá actuar para corregir los errores cometidos utilizando tres alternativas:

1 Ajustar la actuación a los estándares, o sea, reconducir los esfuerzos de la fuerza de ventas a los objetivos formulados.

2 Revisar las políticas, los planes o las diversas estrategias que se diseñaron para conseguirlos, pues tal vez se definieron mal desde el principio.

3 Aumentar o disminuir el grado de los objetivos o estándares para hacerlos más reales. Si ningún componente de la fuerza de ventas lograra alcanzarlos es muy probable que sean demasiado optimistas y escapen a toda realidad.

Por el contrario, si se observa un logro generalizado de los objetivos, la conclusión es que eran fáciles de alcanzar.

Nota

Si los resultados obtenidos no se ajustan a los estándares propuestos, el directivo deberá adoptar las medidas oportunas y corregir los errores en que se haya incurrido tanto en la definición de los objetivos como en las estrategias trazadas para lograrlos.

Actividades

14. Indique por qué es importante realizar una comparación entre el presupuesto estándar y los resultados reales de las ventas.

15. Señale qué medidas debería de tomar el director de ventas para que el presupuesto de ventas y el real fueran lo más parecidos posible.