Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 26

Para poder controlar y evaluar, el directivo necesitará estar informado sobre el desarrollo real de la actividad. Por ello deberá definir qué información le interesa y cuáles serán las fuentes que la generarán.

Una gran parte de la información que precisa el directivo la obtendrá de dos fuentes básicas:

1 Las ventas y los gastos, que se mantienen para poder efectuar la contabilidad de la empresa.

2 Los informes de los vendedores, redactados específicamente para informar al directivo.

Comparación entre realidad y estándares

Para que el proceso de control sea realmente eficaz es necesario evaluar dos factores:

1 El grado de aplicabilidad de los estándares fijados.

2 La importancia objetiva que tienen las desviaciones respecto de los estándares, tanto las de sentido positivo como las negativas.

En la evaluación de los vendedores el directivo se encuentra frente a una actividad crítica. Sobre todo, porque las comparaciones mecánicas y arbitrarias entre los estándares y lo real deben evitarse por dos razones básicas:

1 En primer lugar, porque si bien los estándares son válidos para evaluar a todos los vendedores, hay que considerar las diferencias entre los territorios (sus potenciales presiones de la competencia, las características de los clientes), ya que influirán en los resultados que obtenga el vendedor.

2 En segundo lugar, porque al vendedor no se le puede evaluar por estándares cuantitativos, sino que se deben tener en cuenta los cualitativos. Podría suceder que aquel que no haya alcanzado el volumen de ventas requerido, gracias a sus buenas relaciones, haya captado potenciales clientes que pueden proporcionar grandes beneficios a la empresa en el futuro.

Importante

El directivo también debe estar muy seguro de que los estándares establecidos son razonables. Este se comprobará sin dificultad, pues si se concluye que un vendedor ha realizado grandes esfuerzos para conseguirlos y ha fracasado, es posible que algún estándar esté equivocado.

Naturalmente, la referencia a la valoración cualitativa que aquí se hace se presenta en función del vendedor. Hay otro tipo de evaluación cualitativa, no deseable, que suele aplicarse con demasiada frecuencia, y es la que lleva a cabo el juicio subjetivo del propio evaluador. Por desgracia, no es fácil de erradicar por entero esta fórmula de enjuiciar la validez del vendedor o su idoneidad para desarrollar la función que de él se requiere, actitud de la cual, no pocas veces decisiones poco justificables, cuando no parciales, han perjudicado a la propia entidad.

El resultado del vendedor surge de la interacción de numerosos factores que se deben considerar si se desea evaluar justamente. Esto trae como consecuencia que, en ocasiones, sea necesario ayudar al directivo de ventas a través de la creación de grupos de control.