Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 5

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Presentación del manual

Índice

Capítulo 1 Determinación de la fuerza de ventas

1. Introducción

2. Definición y conceptos clave

3. Establecimiento de los objetivos de venta

4. Predicción de los objetivos ventas

5. El sistema de dirección por objetivos

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 2 Reclutamiento y retribución de vendedores

1. Introducción

2. El reclutamiento del vendedor

3. El proceso de selección de vendedores

4. Sistemas de retribución de vendedores

5. La acogida del vendedor en la empresa

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 3 Liderazgo del equipo de ventas

1. Introducción

2. Dinamización y dirección de equipos comerciales

3. Estilos de mando y liderazgo

4. Las funciones de un líder

5. La motivación y reanimación del equipo comercial

6. El líder como mentor

7. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 4 Organización y control del equipo comercial

1. Introducción

2. Evaluación del desempeño comercial

3. Métodos de evaluación del plan comercial

4. Las variables de control

5. Los parámetros de control

6. Los instrumentos de control

7. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial

8. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y la satisfacción del cliente

9. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 5 Formación y habilidades del equipo de ventas

1. Introducción

2. Necesidad de la formación del equipo

3. Modalidades de la formación

4. La formación inicial del vendedor

5. La formación permanente del equipo de ventas

6. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Capítulo 6 La resolución de conflictos en el equipo comercial

1. Introducción

2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo

3. Identificación del conflicto

4. La resolución del conflicto

5. Resumen

Ejercicios de repaso y autoevaluación

Bibliografía