Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 15
4.1. La importancia de la predicción de ventas
ОглавлениеLa predicción de ventas no es un fin en sí mismo, sino un medio para reducir las incertidumbres sobre dos actividades fundamentales en la gestión de la empresa: la toma de decisiones y la planificación.
Por ello, no disponer de previsiones equivale a suponer que en el futuro no habrá cambios que afecten a la empresa, hipótesis que, aún cuando pueda resultar cierta, en algunos casos es muy arriesgada.
Sobre la base de la previsión de ventas y el presupuesto de la empresa por el mismo periodo de tiempo se decide la cantidad que habrá de colocarse en el mercado: tomar esta decisión equivale a establecer un programa.
Definición
Previsión de ventas
Estimación cuantitativa de las ventas futuras de la empresa con el objetivo de utilizarla en los procesos de decisión y planificación empresariales.
El programa permite conjugar de forma idónea ambos factores, previsión y presupuesto, para cumplir con la política y la estrategia de la empresa y satisfacer sus necesidades productivas, financieras y comerciales. Todo ello tiene como objetivo lograr el mayor rendimiento de los recursos disponibles.
El plan de ventas es el medio para evaluar el desarrollo del programa adoptado. Debe ser lo suficientemente explícito para satisfacer el objetivo que persigue, por lo que desglosará las ventas anuales en mensuales, permitiendo reaccionar oportunamente ante cualquier desajuste.
La previsión de ventas es un instrumento de gestión, y su estudio sirve a las empresas para mejorar su eficacia en la obtención de buenos resultados. Sin embargo, se deben identificar las circunstancias básicas que dan lugar a que unas situaciones sean diferentes de otras o semejantes a ellas en cuanto a la previsión de ventas.
