Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 21

La dirección por objetivos es un enfoque de la dirección de la empresa, mediante el cual se definen y estructuran los objetivos de la organización y se establecen las áreas de responsabilidad de cada integrante de la organización como base para poder obtener indicadores de la efectividad del trabajo que se realiza.

En ventas, la dirección por objetivos establece una metodología de trabajo basada en la consecución de unas metas totalmente cuantificadas por individuo para que las pueda desarrollar y cumplir.

Lo primero que se tiene que entender en la dirección por objetivos es que la empresa planifica, lidera y moviliza sus recursos en base a unos objetivos fijados. Toda la organización se estructura en base a tales objetivos.

Para que se pueda considerar un objetivo como tal, este debe reunir las siguientes condiciones:

1 Que sea realista, es decir, que corresponda a una posibilidad concreta y real de poderse conseguir.

2 Que sea medible, es decir, que sea observable y tenga algún estándar que permita la medición o comparación.

3 Que tenga una fecha límite, es decir, que tenga una concreción en el calendario de cuándo se empieza y cuándo se termina.

4 Que sea un reto, algo muy fácil de conseguir no es un objetivo. Para conseguir un objetivo tiene que realizarse un sobreesfuerzo.

5 Que tenga acción y no intención, es decir, que se formule con un verbo de acción y se evite el ”intentaré...” o “haré lo posible para llegar a...”.

Consejo

Concretar objetivos no es tan fácil como parece a simple vista, y dependiendo de una buena o mala descripción de un objetivo depende su consecución. Se deben formular los objetivos empezando con un verbo en infinitivo: vender 1.000 unidades de producto en un mes en lugar de venda 1.000 unidades de producto en un mes.

Los objetivos pueden ser cuantitativos o cualitativos:

1 Los cuantitativos se refieren a la cantidad, es decir, que se pueden concretar. Por ejemplo: 150 visitas antes del 4 de diciembre del 2015, o vender durante el mes de octubre 30.000 €.

2 Los cualitativos pueden ser más difíciles de concretar, pero con imaginación también se planifican. Por ejemplo: no sería un objetivo “conseguir los proveedores del cliente”, en cambio sí podría serlo “conseguir el nombre y la cifra de ventas de los tres principales proveedores del sector antes del día 30 de junio”.