Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 9

La fuerza de ventas es el personal propio o externo de la organización empresarial cuyo principal objetivo es la comercialización de sus productos o servicios por unos criterios que previamente ha definido la empresa, tales como zona geográfica, tipos de productos o tipos de clientes.

Por ello, la dirección de ventas está dedicada a:

1 Especificar y establecer de una manera estratégica los objetivos y la función de la fuerza de ventas.

2 Elaborar el plan de ventas, introducirlo e implantarlo.

3 Elegir y seleccionar a los vendedores del equipo.

4 Darles formación, incentivar y adoptar todas las medidas que hagan falta para poder llevar a cabo los objetivos propuestos.

Tanto la determinación de qué tipo de vendedor conviene a la empresa, así como su organización, planificación y control serán de vital importancia para el progreso y la continuidad de aquella.

En términos generales, la fuerza de ventas tiene asignada tres funciones específicas:

1 La propia venta, o lo que es lo mismo, comunicar las características y ventajas del uso del producto o servicio y la posible obtención de pedidos.

2 Conservar y desarrollar las distintas relaciones con los clientes, debiendo mejorar la posición y la imagen que tiene el cliente de la empresa.

3 Recabar toda la información posible de los clientes. El vendedor deberá conocer las acciones que realiza la competencia, detectar los posibles problemas que pueda presentar el producto o servicio, conocer las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

Por todo ello, la fuerza de ventas incluye a todas las personas que tienen la responsabilidad de contactar con los clientes de la empresa, ya sean estos:

1 Clientes actuales: que ya adquieran los productos o servicios de la empresa.

2 Clientes potenciales: aquellos que sean idóneos para adquirir productos o servicios de la empresa en un futuro.

La fuerza de ventas podría ser de la empresa y estar compuesta por personal propio, o también puede ser un servicio externo que se contrata a una empresa a través de agentes comerciales, autónomos, comisionistas, etc., y su remuneración se ve afectada dependiendo de las ventas y objetivos marcados.

Naturalmente, estos cometidos genéricos están en todo caso condicionados por la índole del producto o servicio ofrecido, por las circunstancias fluctuantes del mercado e incluso por la orientación comercial de la empresa.

Una actuación eficaz de la fuerza de ventas equivale a mayor servicio al cliente, mayores ventas y, consecuentemente, mayores beneficios.

Importante

Para dimensionar la fuerza de venta es necesario conocer en profundidad la estrategia de la organización.

Cuando se amplía la extensión de la empresa, los negocios y sectores en que actúa y el personal que los desarrolla se hace evidente la necesidad de una organización que coordine los esfuerzos.

La elección dependerá de las posibilidades y la política de la empresa.

Por ejemplo, al inicio de una actividad empresarial puede ser conveniente la figura del agente independiente. Después, con el paulatino desarrollo del negocio, puede que convenga contar con una fuerza de ventas propia, seleccionada y formada por la misma organización que transmita la imagen de la empresa y le asegure clientela. Si la marca que se comercializa ha alcanzado un determinado prestigio, otra estrategia puede ser la de establecer contratos de distribución exclusiva o selectiva, etc.

Actividades

1. Indique cuáles son las funciones específicas de la fuerza de ventas.