Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 24

El control de la fuerza de ventas se basa en cuatro puntos:

1 Establecer estándares u objetivos de actuación.

2 Obtener toda la información necesaria sobre la actuación real que se está desarrollando.

3 Comparar la actuación real con los estándares.

4 Tomar las decisiones necesarias.

Los tres primeros se pueden considerar como estáticos por naturaleza, pues están basados en la observación y el análisis de las actividades, lo que le irá indicando al directivo los progresos obtenidos con respecto a la consecución de los objetivos formulados.

El cuarto, en cambio, constituye la fase activa del control, ya que es aquí donde el director deberá actuar, ya sea efectuando las acciones necesarias o revisando los planes políticos y estratégicos implantados para conseguir los objetivos, o bien elevando o disminuyendo el nivel de estos.

Recuerde

La planificación y el control de la fuerza de ventas corresponden como función al directivo del departamento, pero la participación del vendedor en el establecimiento de objetivos, metas y formas de control contribuirá a la eficacia de dicha supervisión.

Para establecer los estándares de actuación para la fuerza de ventas se tendrán que analizar las observaciones que se refieren a la misma. En una palabra: se deben tener muy claras las exigencias específicas de ese trabajo de ventas.

El análisis de las operaciones es necesario para determinar qué tareas y actividades se espera que desarrolle el vendedor. Lógicamente, estas dependerán de la estrategia de ventas que haya elegido la empresa.

Para establecer estándares se requiere también un gran conocimiento del mercado, saber el potencial de ventas total del mismo y, sobre todo, el del territorio o zona que se haya asignado a cada vendedor.

Los parámetros que se deben tener en cuenta son:

1 Evaluar zonas marginales: se deben evaluar las zonas marginales para saber cuál es su capacidad de generar beneficios a la empresa, ya que, si no la tienen, es conveniente eliminarlas.

2 Realizar análisis de rentabilidad: también se debe efectuar análisis de rentabilidad respecto al tamaño (o sea, el volumen de compras) idóneo que debieran tener las cuentas que el vendedor ha de conseguir o desarrollar (según sean potenciales o actuales).

3 Informar sobre la competencia (cuota de participación en el mercado): además, el departamento de marketing deberá aportar información sobre la competencia, sus puntos fuertes y sus debilidades, sus políticas y prácticas usuales.

4 Gastos del vendedor: el directivo debe conocer, asimismo, las diferencias que presentan los gastos del vendedor según las zonas o territorios en que desempeña sus funciones.

5 Características del vendedor: otra consideración que debe hacerse a la hora de definir los estándares es la que hace referencia a los puntos fuertes y las debilidades de cada uno de los vendedores para actuar en el entorno que se le asigna. Para ello, se deberá evaluar a la persona y a las características de ese medio.

Importante

A tenor de todos estos datos se debe repasar la planificación efectuada a fin de asegurar cuál es la más adecuada a las condiciones que la empresa y el equipo de ventas necesita.

Actividades

11. Establezca qué parámetros se deben considerar para el control de las ventas.