Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 13

Una actuación eficaz de la fuerza de ventas es igual que un mayor servicio al cliente, y por tanto, la obtención de mayores beneficios. Cuando se amplía la extensión de la empresa, los negocios y sectores en que actúa y el personal que los desarrolla se hace evidente la necesidad de una organización que coordine los esfuerzos.

Las empresas pueden optar por tener una red externa o interna de ventas.

Red externa

A continuación se tratará la principal figura de la fuerza de ventas externa como es el agente comercial.

La fuerza de ventas es un elemento capital en la empresa. Su organización, el control de su trabajo y la denominación de su carácter son actividades que incrementarán su eficacia.

El agente comercial

La relación con el agente comercial se establece a través de un contrato de servicios por el cual el agente de modo permanente, mediante una remuneración y con cierta independencia asume el encargo de preparar o cerrar contratos por cuenta de un empresario.

Por todo ello el agente es uno de los colaboradores independientes con que cuenta el empresario.

El contrato firmado entre el empresario y el agente se caracteriza por ser un contrato mercantil entre una empresa y un profesional o una organización comercial independiente. El agente no es un trabajador del empresario, sino que disfruta de cierta independencia. Habitualmente es un contrato de duración que no se agota al efectuar un trabajo en concreto.

El contrato, además, establece unas obligaciones entre ambas partes. Las principales obligaciones que el agente asume son: realizar el trabajo asignado, seguir las instrucciones del empresario, informar a este de la marcha de la gestión, rendir cuentas al empresario, y no colaborar con empresarios competidores si se tiene firmada la exclusividad.

Entre las obligaciones que asume el empresario respecto al agente destacan:

1 Pagar la remuneración pactada.

2 Facilitar al agente los medios necesarios para concluir la operación.

3 No nombrar a otros agentes en la misma zona. En el caso de no gozar de exclusividad en la zona hay que reflejarlo en el contrato.

Los agentes comerciales trabajan por cuenta de las empresas en calidad de colaboradores independientes y mediante un vínculo contractual mercantil que especifica las obligaciones y derechos de cada una de las partes. En la mayoría de los casos, los contratos tienen carácter de exclusividad.

Red interna

La red interna es la forma tradicional, siendo los vendedores personal asalariado de la empresa y con una organización jerárquica determinada.

Existen diferentes puestos en la línea jerárquica como son:

1 Director comercial o jefe de ventas.

2 Supervisor de ventas.

3 Vendedor.

Normalmente, un vendedor de red interna, al ser un trabajador por cuenta ajena, se regirá por las condiciones pactadas en el contrato y por los objetivos de ventas que debe cumplir.

Las obligaciones contractuales pueden estar definidas con un sueldo fijo más una parte de variable que irá en función de los resultados obtenidos de los ejercicios propuestos.

Aplicación práctica

Es usted el director de ventas y gestiona dos zonas claramente diferenciadas: en una de ellas las ventas son estables y la empresa obtiene el 80 % del total de las ventas, por el contrario, la segunda zona está aún sin desarrollar y solo representa el 20 % de las ventas de la empresa. A la hora de elegir vendedores, ¿qué tipo de red de ventas crearía en función de los datos aportados?

SOLUCIÓN

Para la zona donde se ubica el 80 % de las ventas se debería construir una red de venta con vendedores de la organización (red de venta interna). Con ello la empresa se asegura la viabilidad, ya que puede establecer objetivos para que sean cumplidos.

Para la zona donde se obtiene el 20 % de las ventas se utilizaría una red externa con autónomos. Los costes serían menores y se podría dar servicio a clientes que compran con menor frecuencia. La única razón para tener vendedores internos es que la empresa quiera incrementar las ventas en otras zonas geográficas y expandirse.

Actividades

4. Enumere qué obligaciones tendría que cumplir un agente comercial.