Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 25

Los objetivos del vendedor se pueden clasificar en cuantitativos y cualitativos. Lógicamente, gran parte de los objetivos de la empresa se expresan en términos de volumen, beneficios o crecimiento, factores todos ellos totalmente mensurables, de tal modo que dan lugar a la aparición de los estándares cuantitativos.

Pero también existen otros objetivos referidos al desarrollo de la persona, lo que no se puede cuantificar, originando los estándares cualitativos.

Estándares cuantitativos

Numerosas empresas interesadas en mejorar la efectividad de su fuerza de ventas utilizan este tipo de estándares pues consideran que facilitan el control de los progresos referidos al punto mencionado.

Las combinaciones que utilizan varían según la situación del mercado y las características de la empresa.

Gracias a estos estándares los vendedores saben cuál es el grado de actuación que se espera de ellos en cuanto a los factores cuantificables de su actividad y a cómo y cuándo serán medidos.

Los estándares más representativos vienen definidos en las cuotas de ventas a cumplir, como por ejemplo:

1 Conseguir un volumen de venta determinado en unidades monetarias.

2 Conseguir un beneficio mínimo por venta.

3 Realizar dos eventos al mes para cliente.

Estándares cualitativos

Estos estándares se refieren a cualidades personales del vendedor que pueden afectar en gran medida a su relación con el cliente.

Evidentemente, en su evaluación desempeña un papel primordial la subjetividad, ya que es imposible objetivar su control al 100 %. Sin embargo, se debe intentar formalizar al máximo lo que se espera del vendedor respecto a estos factores o, lo que es lo mismo, determinar los niveles que se desean al respecto.

Esta parte del control es la que plantea mayores dificultades al director, quien debe dejar de lado sus sentimientos personales respecto al individuo y tratar de centrarse en su profesionalidad.

Recuerde

El control de la fuerza de ventas requiere establecer estándares u objetivos que indiquen al vendedor qué debe hacer y en cuánto tiempo. Los objetivos pueden ser cualitativos o cuantitativos.

Los estándares más representativos vienen definidos en las cuotas de ventas a cumplir, como por ejemplo, obtener una buena calificación en la atención recibida por el cliente.

Actividades

12. Determine a qué tipo de objetivos se hace referencia en el caso de un vendedor que tiene que vender 10.000 unidades de un producto en un año.

13. Busque qué tipos de componentes debe tener un presupuesto para el control de las ventas. Estos componentes están relacionados con la previsión de ventas y con la gestión de la fuerza de ventas.