Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 28

La fuerza de ventas constituye una pieza fundamental en el desarrollo de la empresa. Para una buena gestión comercial es necesario que las personas que tienen la responsabilidad de conseguir las ventas para la empresa aprendan una metodología que les ayude a conseguir los objetivos. Saber organizar los territorios según la empresa y el sector donde se trabaje ayuda a establecer las bases para una buena implantación de la fuerza de ventas.

Por otro lado, el conocimiento del potencial del mercado debe ser lo suficientemente grande para obtener unos datos fiables en cuanto a los recursos materiales y humanos que se necesitan y poder dimensionar la fuerza de ventas con una capacidad productiva dada.

Otro de los factores a tener en cuenta para una ejecución correcta de la dimensión de la fuerza de ventas es establecer un presupuesto estimado con las cuotas que cada unidad de fuerza de ventas tiene previsto realizar. La estructura de las cuotas y los criterios que se utilicen para su desarrollo condicionarán los objetivos individuales y colectivos del equipo de ventas.

Por último, se han de establecer las reglas del juego para una dirección por objetivos consiguiendo que cada vendedor del equipo de ventas pueda desarrollar los diferentes objetivos (cuantitativos y cualitativos) en un periodo de tiempo determinado y la dirección de la empresa pueda llevar el control para su ejecución.

Ejercicios de repaso y autoevaluación

1. Se define la fuerza de ventas como...

1 ... la fuerza que se aplica a un sistema informático para vender más productos.

2 ... el personal propio o externo cuyo objetivo es la comercialización de los productos de la empresa.

3 ... un objetivo de ventas asignado a una unidad de marketing en un territorio concreto.

4 ... el camino que recorre un vendedor desde la empresa hasta el cliente.

2. De las siguientes frases, indique cuál es verdadera o falsa.

1 Una función de la fuerza de ventas es desarrollar las relaciones con los clientes debiendo mejorar la posición y la imagen de la empresa.VerdaderoFalso

2 Un agente comercial se rige por un contrato mercantil.VerdaderoFalso

3 La dirección por objetivos es un enfoque de la dirección de la empresa mediante el cual se definen y estructuran los objetivos de la organización y sus responsabilidades.VerdaderoFalso

3. Un vendedor de la provincia X, vende una línea de productos específicos de una compañía. ¿Qué criterio de territorio tiene asignado?

1 Solo geográfico.

2 Geográfico y por asignación de clientes.

3 Geográfico por línea de producto.

4 Geográfico, por clientes y por producto.

4. Complete los espacios libres de la siguiente oración.

Los agentes comerciales trabajan por cuenta de las empresas en calidad ________ ___________________________________ y mediante un vínculo ___________ ________________________ que especifica las obligaciones y derechos de cada una de las partes. En la mayoría de los casos, los contratos tienen carácter __ _______________________.

5. ¿Por qué es importante hacer una predicción de ventas?

1 Para establecer de un modo cuantitativo y cualitativo los objetivos comerciales de la empresa.

2 Para realizar un estudio de mercado informativo.

3 Para saber a modo informativo cuánto hay que vender.

4 Porque lo requiere el departamento financiero.

6. De las siguientes afirmaciones diga cuál no es correcta con respecto a los objetivos específicos que busca el potencial del mercado.

1 Anticiparse a la demanda futura.

2 Evaluar las condiciones económicas generales del mercado.

3 Conocer el número exacto de vendedores internos que se deben contratar.

4 Analizar el potencial de las distintas zonas de venta.

7. El concepto de extrapolación mantiene la hipótesis de que las ventas seguirán...

1 ... en el futuro la misma evolución que tuvieron en el pasado.

2 ... en el futuro la misma evolución que tienen en el presente.

3 ... los ciclos económicos del país.

4 ... las ventas aportadas por los vendedores.

8. ¿Cuáles son los cuatro factores que se utilizan en una serie temporal para la predicción de ventas?

9. Con respecto a por qué son importantes para un director de ventas, complete las siguientes oraciones.

1 Definen de una manera real ________________________________.

2 Dimensionan ___________________ para conseguir los objetivos.

3 Establecen compromisos de ejecución entre ____________________. _____________________.

4 Establecen _______________, tanto __________________________ como ________________________, de cómo se quiere estar al finalizar.

10. Las visitas a nuevas cuentas y demostraciones de campo acordadas son:

1 Cuotas por volumen de venta.

2 Cuotas de venta por actividad.

3 Cuotas financieras.

4 Cuotas de amortización

11. Relacione estos conceptos sobre las cuotas de ventas.

1 Cuotas por volumen de venta.

2 Cuotas de venta por actividad.

3 Cuotas financieras.

1 Promoción de degustación para clientes.

2 Margen de ventas superior al 20 % en cada botella.

3 2.000 botellas de vino.

12. De las siguientes afirmaciones, ¿cuál no es un componente de un presupuesto de venta?

1 Los precios unitarios de cada producto o servicio.

2 El número de unidades de cada producto.

3 El margen de venta estimado.

4 El presupuesto publicitario.

13. Indique los parámetros que se deben tener en cuenta para el control de las ventas.

14. ¿Para qué es necesario el objetivo de control en el gerente de ventas?

1 Para controlar los días de trabajo realizado por los vendedores.

2 Para comparar los objetivos estándar con los obtenidos en la realidad.

3 Para saber exclusivamente la venta que se realiza en un día concreto.

4 Es la mejor manera para que no engañen a los vendedores.

15. Con respecto a los objetivos del vendedor, complete los espacios libres de la siguiente frase.

Los objetivos del vendedor se pueden clasificar en ___________________ y cualitativos. Lógicamente, gran parte de los objetivos de la empresa se expresan en términos de ____________________________________________________, factores todos ellos totalmente mensurables de tal modo que dan lugar a la aparición de ____ ___________________________________.