Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 19

Dependiendo de cómo sea de amplia la red de venta que tenga la empresa y del número de vendedores que se tengan asignadas por zonas, se puede establecer el tipo de cuota de forma individual donde a cada vendedor se le estima una cuota determinada de ventas a cubrir y a desarrollar. Estas cuotas son conocidas como los objetivos de ventas que se deben cumplir.

Pero por otro lado, y para fomentar otros objetivos que la empresa pueda tener, como por ejemplo, el trabajo en equipo o el cumplimiento de los objetivo de todos sus vendedores, se pueden estimar cuotas para el equipo de ventas de una zona determinada. Que todos los vendedores de una zona cumplan objetivos, o que un objetivo sea compartido por todos los vendedores puede ser una cuota colectiva.

Ejemplo

Una empresa está lanzando un producto. Cada comercial tiene establecido una cuota de venta y el equipo tiene señalado un evento para la presentación del producto. Cada vendedor debe atraer al evento al menos 10 clientes. La acción de atraer a 10 clientes sería una cuota por actividad colectiva.