Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 23
5.2. La medida de su consecución
ОглавлениеUno de los factores claves para el éxito de la dirección por objetivos es su correcta implantación.
En una dirección por objetivos la gerencia o la alta dirección se encargarán de definir los objetivos de nivel superior, o sea, para toda la empresa.
A continuación, estos objetivos se comunican a los directivos o encargados de los distintos departamentos de la empresa a los cuales compete determinar los objetivos apropiados para cada uno de sus departamentos (los llamados objetivos departamentales).
El siguiente paso es la formulación de las políticas y estrategias de cada departamento para alcanzar los objetivos establecidos en estos. Una vez cumplida la fase anterior, cada directivo programará sus actividades.
El director de ventas programará las actividades y campañas a desarrollar, determinará métodos y procedimientos específicos y efectuará otras acciones necesarias, incluidos los cambios en la fuerza de venta que sean precisos para poder cumplir las políticas programadas e implantar los planes.
También deberá coordinar entre sí las actividades propias de su departamento con las desarrolladas en otros y con los miembros del canal.
A partir de aquí, el directivo estará principalmente ocupado en las funciones de organización, planificación y coordinación para medir su consecución.
