Читать книгу Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. COMT0411 - Sergio Jiménez Martínez - Страница 23

Uno de los factores claves para el éxito de la dirección por objetivos es su correcta implantación.

En una dirección por objetivos la gerencia o la alta dirección se encargarán de definir los objetivos de nivel superior, o sea, para toda la empresa.

A continuación, estos objetivos se comunican a los directivos o encargados de los distintos departamentos de la empresa a los cuales compete determinar los objetivos apropiados para cada uno de sus departamentos (los llamados objetivos departamentales).

El siguiente paso es la formulación de las políticas y estrategias de cada departamento para alcanzar los objetivos establecidos en estos. Una vez cumplida la fase anterior, cada directivo programará sus actividades.

El director de ventas programará las actividades y campañas a desarrollar, determinará métodos y procedimientos específicos y efectuará otras acciones necesarias, incluidos los cambios en la fuerza de venta que sean precisos para poder cumplir las políticas programadas e implantar los planes.

También deberá coordinar entre sí las actividades propias de su departamento con las desarrolladas en otros y con los miembros del canal.

A partir de aquí, el directivo estará principalmente ocupado en las funciones de organización, planificación y coordinación para medir su consecución.