Читать книгу Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині - Страница 20

Уявіть собі, що ви сидите в кафе за чашкою кави. За столиком, який стоїть перед вами, чоловік і жінка обирають фільм для вечірнього перегляду. За кілька хвилин вони визначаються зі стрічкою і йдуть у кінотеатр. Коли пара прямує до виходу, ви помічаєте, що за наступним столиком увесь цей час сидів ваш друг. Він бачить вас, сідає поруч і зауважує стосовно розмови цієї пари: «У таких обговореннях рішення завжди проштовхує хтось один, чи не так?» Ви смієтесь і киваєте головою, бо теж це помітили: хоча чоловік намагався поводитися дипломатично, поза сумнівом, саме він визначив, який фільм вони переглядатимуть. Але цей випадок не здається вам смішним після того, як ваш друг відзначає: «Вона говорила приязно, але насправді вона тиснула, доки не домоглася свого».

Доктор Шеллі Тейлор, соціальний психолог Каліфорнійського університету в Лос-Анджелесі (UCLA) знає, чому так сталося, що ви і ваш друг чули ту саму розмову, але зробили різні висновки щодо того, хто визначив остаточний результат. Причиною цього була незначна обставина, а саме ваше розташування щодо пари: ви могли спостерігати за розмовою через плече жінки, завдяки чому чоловік здавався помітнішим і впливовішим, а у вашого друга виникло протилежне враження. Тейлор і її колеги провели серію експериментів, у яких спостерігачі бачили й слухали розмови, прописані таким чином, щоб жоден учасник дискусії не говорив більше за інших. Дехто спостерігав із того місця, звідки було видно обличчя однієї зі сторін через плече іншої, а інші одночасно бачили обидва обличчя збоку. Після цього всіх спостерігачів попросили визначити, хто більше впливав на хід дискусії, на основі тону голосу, змісту й напрямку. Результат завжди був однаковий: того, чиє обличчя було краще видно, вважали активнішим.

Тейлор розповіла мені кумедну, але повчальну історію про те, як вона вперше переконалась у силі феномена «причина перебуває в центрі уваги». Під час підготовки першого дослідження вона попросила двох помічників відрепетирувати розмову, важливим аспектом якої було те, що кожен учасник брав у ній приблизно однакову участь. Стаючи почергово спочатку за спиною однієї особи, а потім іншої, вона помітила, як щоразу критикує людину навпроти неї через «домінування». Зрештою, після кількох критичних зауважень двоє колег Тейлор, які спостерігали за співрозмовниками збоку, роздратовано перебили її й заявили, що, на їхню думку, жоден із них не домінує в розмові. Тейлор стверджує: саме в той момент вона зрозуміла, не маючи на руках іще жодних даних, що її експеримент буде успішним, адже його репетиція вже справила на неї очікуваний вплив.

Що б не робили дослідники, спостерігачі продовжували припускати, що хід розмови спрямовував той, чиє обличчя було їм найкраще видно. Вони були вражені «автоматичною» і «майже непохитною» природою цієї тенденції; навіть коли тема розмови була важливою для спостерігачів особисто; навіть коли увагу спостерігачів відвертали дослідники; навіть коли для них робили тривалу паузу перед оцінюванням співрозмовників; навіть коли спостерігачі заздалегідь знали, що їм потрібно буде повідомити іншим свою оцінку. Ба більше, ця закономірність проявлялася незалежно не лише від статі опитаних, а й від того, чи розмова відбувалася наживо, чи була записана на касету[29].

Коли я запитав у Тейлор про цю останню змінну, вона пригадала, що записи було зроблено для контролю за чистотою експерименту. Завдяки запису того самого обговорення під різними кутами можна було забезпечити ідентичність усіх елементів розмови під час кожної трансляції. Коли отримані результати опублікували вперше, той факт, що відеозаписи можуть викликати ефект «причини, яка перебуває в центрі уваги», не вважали важливим аспектом дослідження Тейлор. Але зараз обставини змінилися, тому що певні види записаних розмов часто використовують для встановлення провини підозрюваних у важких злочинах. Щоб зрозуміти, чому і як це відбувається, потрібно детальніше зупинитися на моторошному компоненті будь-якої розвиненої системи кримінального правосуддя: здатності слідчих отримувати зізнання від людей, які не скоювали злочину.

Вимушені самообмови викликають занепокоєння з кількох причин. Перша з них соціальна і стосується помилок правосуддя і викликів, які ці неправдиві зізнання кидають установленню справедливості в будь-якій культурі. Друга більш особиста й пов’язана з імовірністю того, що слідчі, переконані в нашій провині, за допомогою таких методів можуть змусити нас самих обмовити себе. Хоча більшість із нас уважає таку перспективу віддаленою, вона, мабуть, більш реальна, ніж здається. Думка про те, що невинну людину не можна переконати зізнатись у скоєнні злочину, особливо якщо він важкий, є хибною. Такі випадки трапляються надто часто. Хоча зізнання, отримані поліцією, переважно правдиві й підтверджені доказами, правознавці виявили сумну статистику самообмов, здобутих нечесним шляхом. Насправді часто хибність цих зізнань удається згодом довести за допомогою таких беззаперечних доказів, як фізичні сліди (ДНК або відбитки пальців), нова інформація (підтвердження перебування підозрюваного за сотні миль від місця злочину) або навіть факт відсутності злочину (коли особу, яку начебто було вбито, знаходять живою і неушкодженою)[30].

Ті ж самі правознавці запропонували довгий список факторів, які пояснюють ці навіяні зізнання. Два з них видаються мені особливо потужними. Я, як звичайний громадянин, розумію перший фактор. Якби правоохоронні органи попросили мене з’явитись у відділок поліції, щоб допомогти їм розслідувати підозрілу смерть мого сусіда – можливо, саме того, з яким я сварився в минулому, – я б охоче виконав це прохання. Таким чином я б виявив свою громадянську відповідальність. А якби під час допиту в мене виникло відчуття, що поліція вважає мене підозрюваним, імовірно, я б продовжив давати свідчення без адвоката, тому що я, як невинна людина, був би впевнений, що слідчі переконаються в правдивості моїх слів. До того ж я б не хотів справити враження, ніби ховаюся за спиною адвоката, і таким чином підтвердити сумніви щодо моєї невинуватості. Натомість я б намагався поводитися так, щоб після завершення допиту в них не залишилося жодних підозр[31].

Однак через своє цілком зрозуміле прагнення як фігуранта справи допомогти поліції і переконати її в моїй непричетності я міг би потрапити в халепу. Це пов’язано з другою важливою причиною хибних зізнань. У нашому разі це причина, яку я, як дослідник соціального впливу, добре розумію: вирішивши давати свідчення самостійно, я міг би стати об’єктом перевірених століттями методів здобування зізнань. Деякі з них підступні і, як показали дослідження, здатні збільшити ймовірність самообмови: брехня про наявність відбитків пальців або свідків; вимоги постійно уявляти процес скоєння злочину; введення підозрюваних у стан «затуманеного мозку» через брак сну і постійні виснажливі допити. Прихильники таких методів наполягають, ніби вони спеціально розроблені для того, щоб дізнатися правду. Але інша, складніша правда полягає в тому, що іноді вони породжують зізнання, неправдивість яких підтверджується фактами[32].

Життя вісімнадцятилітнього Пітера Райллі назавжди змінилось одного вечора 1973 р., коли він повернувся додому з молодіжного зібрання в місцевій церкві й побачив, що його мати лежить на підлозі і помирає в калюжі крові. Шокований і приголомшений побаченим, він усе ж таки не розгубився і відразу викликав швидку допомогу. Однак Барбара Гіббонс померла до її приїзду. Огляд тіла виявив, що жінку вбили надто жорстоко: її горло було перерізане, три ребра зламані і в обох стегнових кістках виявили тріщини.

Пітер Райллі був мало схожий на вбивцю: його зріст був 170 см, вага – 55 кг, і на його тілі, одязі та взутті не було жодної краплі крові. Але поліцейські відразу ж запідозрили хлопця в убивстві, побачивши його порожній погляд крізь відчинені двері, коли він стояв у кімнаті поряд зі своєю покійною матір’ю. Деякі люди в їхньому містечку в штаті Коннектикут сміялися з незвичайної поведінки Барбари, але інші були менш поблажливі й називали жінку непередбачуваною, непостійною, агресивною і неврівноваженою. Вона наче заради розваги дратувала людей, які траплялися їй на шляху – особливо чоловіків, – принижувала, сперечалась і під’юджувала їх. Хай там як, із Барбарою Гіббонс було важко знайти спільну мову. Тому поліцейським здавалося виправданим припущення, що Пітер, не витримавши постійних суперечок зі своєю матір’ю, зірвався й убив її в пориві гніву.

На місці події і навіть після того, як його відвезли на допит, Пітер відмовився від права на адвоката, вважаючи: якщо він розповість правду, йому повірять і швидко відпустять. Це було серйозним прорахунком, тому що він не був готовим ні в юридичному, ні в психологічному плані до переконавчого наступу, який на нього чекав. Протягом шістнадцяти годин його позмінно допитували чотири поліцейські, зокрема й поліграфолог, який повідомив Пітерові, що, згідно з показами детектора брехні, він убив свою матір. Ця розмова, зафіксована в протоколі допиту, не залишала місця сумнівам: поліграфолог упевнений у своїх словах.

Пітер: Ця річ справді читає мої думки?

Поліграфолог: Саме так, саме так.

Пітер: Отже, це точно був я? Можливо, це був хтось інший?

Поліграфолог: Це неможливо. Не з такими реакціями.

Насправді результати детектора брехні аж ніяк не можна назвати безпомилковими, навіть у руках експертів. Власне, через ненадійність у багатьох країнах і штатах їх заборонено використовувати в суді за докази.

Згодом головний слідчий повідомив Пітерові неправдиву інформацію про те, що було знайдено матеріальні докази його провини. Також він пояснив хлопцеві, як той міг скоїти злочин, не пам’ятаючи цього: він розсердився на свою матір і в нього стався напад агресії, який призвів до вбивства. Тепер він придушував у собі цей жахливий спогад. Їхнє завдання, його і Пітера, – «шукати, шукати, шукати» в його підсвідомості, доки спогад не вийде на поверхню.

Так вони й робили, випробовуючи всі доступні способи повернути втрачений спогад, доки Пітер не почав пригадувати – спочатку туманно, а потім чіткіше, – як він перерізав горло своїй матері і топтався по її тілу. Коли допит було завершено, ці уявні спогади стали дійсністю і для слідчих, і для Пітера.

Слідчий: Але ви пригадуєте, як перерізали їй горло небезпечною бритвою?

Пітер: Важко сказати. Здається, я пригадую, як це робив. Тобто я уявляю, як це робив. Спогад повертається з підсвідомості.

Слідчий: А її ноги? Який образ спадає на думку? Ви пам’ятаєте, як топталися по її ногах?

Пітер: Коли ви кажете, я уявляю, як це робив.

Слідчий: Нічого ви не уявляєте. Думаю, правда починає виходити назовні. Ви хочете, щоб вона вийшла назовні.

Пітер: Я знаю…

Знову і знову аналізуючи ці образи, Пітер переконався, що вони вказують на його провину. Разом зі слідчими, які тиснули на нього, щоб він подолав свій «ментальний блок», підліток склав із таких епізодів розповідь, узгоджену з повідомленими йому деталями вбивства. Нарешті, трохи менше ніж за добу після страшного злочину, Пітер Райллі підписав письмове зізнання про вбивство, хоча й сумнівався в багатьох деталях. Це зізнання цілком збігалося з поясненням, яке запропонували слідчі і яке він прийняв як правильне, незважаючи на те що зовсім у нього не вірив на початку допиту і, як продемонстрували подальші події, воно зовсім не відповідало дійсності.

Коли наступного дня Пітер прокинувся в камері, нестерпна втома і кімната для допитів уже не тиснули на нього і хлопець більше не вірив у своє зізнання. Але було надто пізно відкликати свої свідчення так, щоб йому повірили. Майже для кожного працівника системи кримінального правосуддя зізнання було переконливим доказом Пітерової провини: суддя відхилив клопотання про його вилучення з матеріалів справи на підставі того, що зізнання було добровільним; поліція вважала його достатнім, щоб припинити розслідування щодо інших підозрюваних; прокурори зробили зізнання центральним пунктом лінії звинувачення; а присяжні, які, зрештою, визнали Пітера винним, надавали йому великого значення під час обговорення.

Усі вони вірили, що нормальну людину не можна змусити обмовити себе без погроз, насилля або тортур. І всі вони помилялися: за два роки, коли головний слідчий помер, у його документах знайшли докази того, що в той час, коли було скоєно злочин, Пітер перебував в іншому місці. Ці докази доводили його невинуватість і допомогли зняти з хлопця всі звинувачення, скасувати вирок і випустити з в’язниці.

Ми не виправдовуємо тих, хто зізнався. Пітер Райллі в оточенні заступників шерифа, які ведуть його у в’язницю після оголошення вироку

З архіву Роджера Кона

Відоме давнє прислів’я: зізнання корисне для душі. Але для людей, яких підозрюють у кримінальних злочинах, воно, по суті, шкодить усьому іншому. Після підписання зізнання значно підвищується ймовірність того, що проти них висунуть звинувачення, розпочнуть кримінальне провадження, визнають винними і виголосять суворий вирок. Як писав видатний американський юрист Деніел Вебстер 1830 р.: «Єдиний спосіб утекти від зізнання – самогубство, а самогубство – це теж зізнання». Через півтора століття відомий суддя Верховного суду США Вільям Бреннен продовжив твердження Вебстера своїм разючим спостереженням щодо системи кримінального правосуддя: «Унаслідок зізнання інші аспекти справи стають поверховими; справжній судовий процес, куди не кинь, починається після отримання зізнання».

Думка Бреннена має моторошне підтвердження. Аналіз 125 справ, пов’язаних із самообмовою, показав, що підозрювані, які спочатку зізнавались у скоєнні злочину, а потім відкликали своє зізнання і не визнавали себе винними, усе одно отримували обвинувальний вирок у 81 % випадків – але не забувайте, що всі ці зізнання були неправдивими! Пітер Райллі опинився в такій же ситуації, як і переважна більшість людей, яких змусили обмовити себе, тому виникає цілком слушне запитання: чому ми висвітлюємо саме його зізнання, а не інші відомі й обурливі випадки з таким самим результатом, наприклад, ті, у яких кількох підозрюваних переконували взяти на себе провину в скоєнні колективного злочину, до якого жоден із них не був причетний?

Примітно, що причиною цього є не обставини допиту, розгляду справи, виголошення вироку або подальших юридичних баталій. Ця подія сталася через двадцять років, коли Пітер, який працював на непостійних і непрестижних посадах у торгівлі, на одному заході був спікером під час зборів, присвячених причинам і наслідкам зізнань, здобутих нечесним шляхом. Її описав не Пітер, а чоловік, який сидів поруч, – він мав відоме ім’я Артур Міллер. Однак це був не якийсь собі Артур Міллер. Це був той самий Артур Міллер, якого називають найкращим американським драматургом усіх часів. Той, що написав п’єсу «Смерть комівояжера», яку називають найкращим американським драматичним твором усіх часів. І – якщо цього недостатньо, щоб привернути вашу увагу, – це той самий Артур Міллер, який упродовж п’яти років був одружений із жінкою, яку іноді називають найкращим американським секс-символом усіх часів, – Мерилін Монро.

Гері Такер/Дональд Ш. Коннері

Після того як Пітер представив його публіці як одного з найбільших своїх прибічників, Міллер пояснив свою присутність на зборах тривалим інтересом до «проблеми зізнання як у власному житті, так і в п’єсах». Під час завзятої боротьби з комунізмом у США в 1950-х рр. кількох друзів і знайомих Міллера викликали на слухання в Комітет конгресу. Там за допомогою спеціально підготовлених запитань їх змушували зізнатися у зв’язках із Комуністичною партією і в тому, що вони знають імена (які згодом називали) інших відомих членів партії в індустрії розваг. Міллер теж отримав виклик від Комітету з розслідування антиамериканської діяльності, і через відмову відповідати на запитання голови Комітету його внесли в чорний список, наклали штраф і відмовилися видати паспорт.

Тему зізнань у творчості Міллера можна простежити в його найбільш затребуваній п’єсі – «Випробування». Хоча події в ній і відбуваються 1692 р. під час полювання на відьом, Міллер написав її як алегорію інтенсивного допиту, свідком якого він був на слуханнях конгресу і який згодом упізнав у справі Пітера Райллі.

Виступ Міллера на зборах був досить коротким. Але в ньому він розповів про те, як зустрів у Нью-Йорку китаянку на ім’я Ньєн Ченг. Під час китайської Культурної революції 1960—1970-х рр., яка мала на меті очистити країну від усіх капіталістичних елементів, її намагалися за допомогою жорстоких допитів змусити зізнатися в антикомуністичних поглядах і шпигунстві. Зі сльозами на очах Ньєн розповіла драматургові, як сильно після виходу з в’язниці її вразила постановка «Випробування» в її країні. На той час жінка була певна, що китайський режисер переписав окремі частини твору, підлаштувавши його під місцеву аудиторію, тому що запитання, які ставили звинуваченим у п’єсі, були точнісінько такими ж, які їй ставили комуністичні революціонери. Вона подумала, що жоден американець не може знати точного порядку слів, формулювань і послідовності допиту.

Вона була шокована, коли Міллер відповів, що взяв ці запитання із записів судових процесів над відьмами у Салемі 1692 р. – також йому ставили їх під час слухань у Комітеті з розслідування антиамериканської діяльності. Згодом їхня дивовижна схожість на запитання з допиту Райллі підштовхнула Міллера долучитися до цієї справи[33].

З історії, яку розповів Міллер, випливають моторошні висновки. Упродовж багатьох років було розроблено дуже подібні й ефективні методи, які допомагають слідчим у різних місцях і для різної мети отримувати від підозрюваних зізнання, навіть якщо вони невинні. Це розуміння спонукало Міллера і правників рекомендувати обов’язковий відеозапис усіх допитів, пов’язаних із важкими злочинами. Таким чином, заявляли правники, люди, які бачать ці записи, – прокурори, присяжні, судді – можуть самостійно оцінити, чи зізнання були здобуті в належний спосіб. І справді, з цієї причини в усьому світі дедалі більшого поширення набувають відеозаписи допитів у важливих кримінальних процесах. Теоретично це слушна ідея, але на практиці виникає проблема: відеокамера майже завжди розташована за слідчим і спрямована на обличчя підозрюваного.

Правове питання, чи підозрюваний зізнався із власної волі, чи слідчий здобув зізнання неналежним способом, пов’язане з причинністю – хто відповідальний за викривальну заяву. Як нам відомо з експериментів професора Тейлор, кут камери, під яким видно обличчя одного зі співрозмовників через плече іншого, робить такі судження більш упередженими до того, кого краще видно. Також нам тепер відомо з новіших експериментів соціального психолога Деніела Лессітера, що такий кут, при якому камеру спрямовано на підозрюваного під час допиту, спонукає спостерігачів приписувати підозрюваному більшу відповідальність за зізнання (і більшу провину). Крім того, як і в разі з Тейлор і її колегами, Лессітер і його команда помітили, що цей результат вирізняється своєю сталістю. Під час дослідження він виникав незалежно від того, були спостерігачі жінками чи чоловіками; студентами чи дорослими сорока-п’ятдесятирічними людьми, які мають право бути присяжними; чи вони переглядали відео раз або двічі; від їхнього інтелектуального розвитку і від того, чи їм заздалегідь повідомляли про потенційний вплив кута камери на неупередженість. Мабуть, найбільше занепокоєння викликає той факт, що однаковий механізм спрацьовував і для звичайних громадян, і для правоохоронців, і для присяжних.

Ніщо не в змозі було змінити вплив кута камери на об’єктивність, окрім зміни самого кута камери. Ця упередженість зникала, коли запис допиту і зізнання здійснювали збоку, щоб і підозрюваний, і слідчий були в центрі уваги. Власне, цю упередженість можна було повернути в інший бік, показавши спостерігачам запис ідентичної розмови, у якій камеру наведено на обличчя слідчого через плече підозрюваного. У такому разі, порівняно із судженнями про запис збоку, виникало враження, що слідчий здобув зізнання нечесним шляхом. Як бачимо, люди схильні шукати причину в центрі уваги.

Тому для невинної людини – можливо, вас – постає потенційна дилема, коли її запрошують у відділок поліції допомогти з розслідуванням важкого злочину. Без сумніву, немає нічого поганого в тому, щоб виконати їхнє прохання й надати свою допомогу; так поводяться відповідальні громадяни. Але ситуація ускладнилася б, якби у вас виникло відчуття, що цей допит організований радше для того, щоб примусити вас до зізнання, а не отримати від вас інформацію. Зазвичай правники в таких випадках рекомендують зупинити надання свідчень і запросити адвоката. Однак такий вибір дещо ризикований. Можливо, ви не зможете надати слідчим факти, які їм потрібні для швидкого завершення розслідування і для того, щоб остаточно пересвідчитись у вашій непричетності; у такому разі ви могли б відразу ж розвіяти будь-які сумніви.

Підозра в скоєнні важкого злочину часто перетворюється на страшний, неприємний і загальний досвід, і цілком можливо, він триватиме ще довше, якщо виникне враження, що вам є що приховувати. Але надання свідчень, яке щораз більше нагадує допит підозрюваного, теж пов’язане з певними ризиками. Можливо, таким чином ви станете вразливими до тактик, які розроблялися впродовж століть у різних місцях і які мають на меті здобути зізнання від підозрюваних, зокрема тих, які ні в чому не винні. У вас є всі підстави бути обережними, тому що, де б ці тактики не застосовували, вони найбільше допомагають слідчим досягти своєї мети.

Уявімо собі, що після розгляду можливих варіантів ви вирішили виявити стійкість і продовжити допит, щиро прагнучи очистити своє ім’я. Якщо ж вас за допомогою тиску або обману змусять обмовити себе, чи можете ви якось збільшити ймовірність того, що сторонні спостерігачі визнають причиною самообмови нечесні дії слідчих?

Так, можете. Для цього потрібно зробити дві речі, які ґрунтуються на дослідженнях Тейлор і Лессітера.

По-перше, знайдіть у кабінеті камеру; зазвичай вона розміщена за спиною й над головою в поліцейського. По-друге, переставте своє крісло. Розташуйтеся так, щоб на записі допиту ваше обличчя та обличчя слідчого було однаково добре видно. Не давайте ефекту «причина перебуває в центрі уваги» негативно вплинути на ваші позиції в судовому процесі. Інакше, як уважав суддя Бреннен, ваш процес уже може виявитися завершеним[34].

До речі, якщо ви опинились у такій ситуації, яку я описав, і вирішили зупинити допит і запросити адвоката, чи можна якимось чином зменшити підозри поліції в тому, ніби вам є що приховувати? Моя вам порада: звинувачуйте мене. Скажіть, що ви хотіли б самостійно співпрацювати зі слідством у повному обсязі, але ви, мовляв, прочитали книгу, у якій вас застерігали від небезпек поліцейського допиту, навіть для невинуватих осіб. Уперед, звинувачуйте мене. Можете навіть назвати моє ім’я. Що зробить поліція – заарештує мене за надуманими звинуваченнями, привезе у відділок і спробує за допомогою макіавеллівських методів здобути неправдиве зізнання? Мене нізащо не визнають винним, тому що я знайду камеру й пересуну крісло.

Інформація про те, що люди автоматично шукають причину в центрі уваги, допомагає мені зрозуміти інші явища, які важко піддаються поясненню. Наприклад, лідерів зазвичай наділяють незаслужено великою роллю в причинах успіху або поразок команди, групи або організації, яку вони очолюють. Аналітики ефективності бізнесу назвали цю тенденцію «романтикою лідерства» і довели, що інші фактори (такі як рівність працівників, наявні внутрішні системи ведення бізнесу та ринкові умови) мають більший вплив на прибутки компанії, ніж дії директорів; однак лідерові приписують надто велику відповідальність за результати. Тому навіть у США, де заробітна платня працівників відносно висока, аналіз показав, що середньостатистичний співробітник великої компанії отримує менше ніж половину відсотка від доходу генерального директора. Якщо таку розбіжність важко пояснити рівнем економічної та соціальної справедливості, можливо, її можна пояснити іншими обставинами: людина, яка перебуває на найвищій посаді, має більшу візуальну присутність і найбільш помітна з психологічного погляду, тому їй приписують надмірну роль у причинах певних подій[35].

Підсумовуючи викладене, зазначу: оскільки те, що помітне, вважають важливим, а те, що перебуває в центрі уваги, вважають причиною, комунікатор, який спрямовує увагу аудиторії на відповідні аспекти повідомлення, отримує істотну перевагу в переконуванні: попередню готовність реципієнтів розглянути ці аспекти. По суті, з погляду попереднього переконання, завдяки спрямованій увазі реципієнти стають сприйнятливішими до повідомлення ще до його аналізу. Це – мрія переконувача, тому що дуже часто найбільшою проблемою для комунікатора є не те, як представити аргументовану позицію, а те, як переконати реципієнтів приділити свій обмежений час і енергію цим аргументам. Зовнішня значущість і причинність запитання чудово справляються з цим завданням.

Якщо привернута увага справді стає засобом переконання, у зв’язку з цим виникає запитання: «Чи є такі риси інформації, які навіть не вимагають особливих зусиль від комунікатора для того, щоб привернути до них увагу, тому що вони самі привертають її до себе за своєю природою?»