Читать книгу Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині - Страница 8

В одній із частин книги «Переконання» я намагався встановити наочний зв’язок із цими принципами, водночас істотно змінивши свій напрямок. Попередня книга мала на меті пояснити клієнтам, як опиратися впливові, який здійснюють на нас у неналежний або в нав’язливий спосіб. Одним із факторів, який підштовхнув мене до написання цієї книги, було те, що, незважаючи на численні видання книги «Психологія впливу» і продаж більшої кількості примірників, ніж я міг собі уявити, до мене зверталося дуже мало організацій із захисту прав споживачів. Проте мій телефон розривався від дзвінків двох інших категорій зацікавлених: представників компаній, які запрошували мене виступити перед їхніми працівниками, та окремих читачів, які хотіли дізнатися, як стати більш впливовими в щоденному спілкуванні з колегами, друзями, сусідами і членами сім’ї. Було зрозуміло, що багатьох людей цікавить не лише те, як протистояти й опиратися впливу, – ще більше вони прагнуть навчитися переконувати.

На відміну від «Психології впливу», одним із завдань цієї книги є намагання втамувати «голод» зацікавлених людей, урахувавши кілька дієтичних застережень. Перше з них стосується етичності успішного переконання. Той факт, що ми можемо досягати згоди за допомогою психологічних прийомів, не означає, що ми маємо на це право. Ці тактики можуть бути використані як із добрими, так і з лихими намірами. Їх можна застосувати для того, щоб обманювати й відповідно експлуатувати інших. Але їх також можна використати для того, щоб інформувати й відповідно посилювати позиції інших. У тринадцятому розділі наведено пояснення – на додачу до традиційного опису економічних наслідків утрати репутації, – чому організації мають триматися якнайдалі від неетичних практик переконання: ці практики приваблюватимуть і заохочуватимуть працівників, які вважають обман прийнятним і які зрештою обманюватимуть організацію.

Для цієї книги важлива ще й така думка. Хоча матеріал слід щедро ілюструвати особистими прикладами й розповідями, основні факти вимагають наукового підґрунтя. За будь-якої спроби успішно керувати процесом переконання підхід, заснований на наукових даних, надає відчутної переваги. Зазвичай переконання сприймають як невловиме мистецтво, компетенцію кількох людей, що інтуїтивно вміють правильно сформулювати фразу. Але впродовж останніх п’ятдесяти років у вивченні переконання відбулися радикальні зміни, які дають нам усім можливість користуватися цим умінням у такому ж обсязі, як і вродженим майстрам.

Учені з науковою педантичністю підійшли до питання, які повідомлення змушують людей погоджуватися, поступатися й змінюватися. Вони задокументували подекуди разючу відмінність між твердженнями, викладеними в звичайний спосіб, і такими ж твердженнями, висловленими в інший, продуманий спосіб. Окрім практичного значення досягнутого ефекту, отримані результати мають іще один важливий аспект: процес переконання підпорядковується психологічним законам, а отже, схожі процедури можуть мати схожі результати в широкому спектрі ситуацій.

Якщо переконання має свої закони, його, на відміну від творчого натхнення, можна навчитися. Незалежно від того, чи наділені ви вродженим талантом здійснювати вплив, незалежно від вашого розуміння методів і вміння добирати слова можна навчитися науково доведених технік, які дають змогу будь-кому з нас стати впливовішим[5].

Важливою відмінністю від «Психології впливу» є наявність науково обґрунтованих фактів не лише щодо того, що варто казати, щоб переконати когось, а й коли це потрібно казати. Завдяки цій інформації можна навчитися помічати й спостерігати за виникненням сприятливих моментів для здійснення впливу. Також можливо (але з етичного погляду це небезпечно) навчитися створювати – організовувати – такі моменти. Людина, яка вміє слушно обирати час для прохань, порад або пропозицій, досягне чудових результатів незалежно від того, чи вона є спостерігачем, чи сама створює моменти.