Читать книгу Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині - Страница 27

Батьком сучасної соціальної психології вважають Курта Левіна, який, перш ніж емігрувати до США, упродовж десяти років викладав у Берлінському університеті і який одним із перших почав відстоювати роль жінок у вищій освіті, привівши кількох видатних дочок академіків у цю сферу. Одна з них, талановита молода литовка Блюма Зейгарнік, входила до групи студентів і асистентів, які регулярно зустрічались із Левіним у місцевому пивному саду, щоб обговорити різні ідеї. Якось увечері мова зайшла про дивовижні здатності досвідченого офіціанта цього ресторану. Без жодних записів він міг запам’ятати і з бездоганною точністю принести замовлені страви та напої відвідувачам за великим столом. Під час розмови університетської компанії Левін і Зейгарнік розробили план, який допоміг би їм визначити межі неймовірної пам’яті цього чоловіка. Після того як він виконав замовлення всіх членів групи (як завжди, безпомилково), вони накрили тарілки й склянки, відтак попросили його знову підійти до столу і повторити кожне замовлення. Однак цього разу йому не вдалося це зробити, він не міг пригадати їх навіть приблизно.

Як це пояснити? Звичайно, минув певний час; але таке пояснення здавалося малоймовірним, тому що вони встигли лише накрити тарілки й склянки серветками. Левін і Зейгарнік підозрювали, що причина в іншому: варто було офіціантові поставити останню тарілку перед останнім відвідувачем за столом, як статус завдання з обслуговування цієї групи змінювався з незавершеного на завершений. Незавершені завдання найкраще утримуються в пам’яті, вбираючи в себе увагу для того, щоб їх можна було успішно виконати і викреслити. Після того як роботу завершено, ресурси уваги переміщаються на інші справи; але, доки початкова дія триває, вона потребує підвищеного рівня когнітивного фокуса.

Щоб перевірити це пояснення, Зейгарнік провела низку початкових експериментів, які вона, Левін і багато інших згодом використали як вихідну точку для вивчення явища, що дістало назву «ефект Зейгарнік». Із досліджень цієї теми, яких зараз нараховують понад шістсот, можна зробити два важливі висновки. По-перше (цілком відповідно до подій, що відбулись у пивному саду), коли йдеться про завдання, які ми вважаємо своїм обов’язком виконати, краще пам’ятаємо подробиці незавершених справ, адже наша увага ще прикута до них. По-друге, якщо під час роботи над таким завданням нас відривають від нього, ми відчуваємо неприємне й наполегливе бажання продовжити розпочате. Це бажання, яке підштовхує нас повертатися до незавершених історій, нерозв’язаних задач, запитань без відповідей і недосягнутої мети, відображає прагнення до когнітивного завершення.

Неперервний урок психології. Блюма Зейгарнік у Берліні перед початком роботи над ефектом Зейгарнік і п’ятдесят років потому в Москві, незадовго до завершення її надзвичайно продуктивного життя

З архіву доктора Андрея В. Зейгарніка

Перший із цих висновків – якщо дію не завершено, усе, пов’язане з нею, запам’ятовується краще – допомагає пояснити результати досліджень, які я без нього нізащо не зміг би зрозуміти. В одній серії експериментів люди дивились або слухали телевізійні програми, які містили рекламу газованих напоїв, ополіскувача для ротової порожнини та знеболювальних препаратів. Згодом учені перевірили, наскільки добре вони запам’ятали рекламні ролики. Найбільше запам’яталися деталі тих роликів, які дослідники зупинили за п’ять-шість секунд до її завершення. Ба більше, краще запам’ятовування подробиць незавершеної реклами фіксували відразу після перегляду, через два дні та (особливо) через два тижні. Це підтверджує, наскільки сильно нас притягує незавершеність.

Мабуть, ще дивнішими, на перший погляд, здаються результати дослідження рівня привабливості вродливих чоловіків для студенток коледжу. Дівчата брали участь в експерименті, під час якого їм було відомо, що привабливі студенти (з фотографіями і біографіями яких вони могли ознайомитись) оцінюватимуть їх на основі даних із Facebook. Дослідники хотіли дізнатися, кому з цих чоловіків згодом віддадуть перевагу студентки. Як не дивно, це були не ті учасники, які оцінили їх найвище, а ті, чиї оцінки для них залишалися невідомими.

Додаткова інформація допомагає нам зрозуміти цей загадковий результат. Під час досліду жінки частіше згадували тих чоловіків, чиї оцінки не були оголошені. Це підтвердило висновок про те, що, коли людям невідомий певний важливий результат, «вони не можуть думати ні про що інше». А оскільки, як ми знаємо, через постійну увагу до об’єкта він здається більш вартим уваги, частіше зосередження на цих хлопцях робило їх привабливішими в очах дівчат[47].

Яке значення має той факт, що незавершеність викликає неприємне, набридливе відчуття, якого люди намагаються уникнути або позбутись? Чи можемо ми на підставі цього зробити якісь висновки?

Проблема, з якою стикається більшість письменників, – зволікання. Писати важко; принаймні добре писати (текстові повідомлення не беремо до уваги). У цьому плані варто розглянути розмову між видатним британським романістом Сомерсетом Моемом і молодим інтерв’юером.

– Отже, містере Моеме, чи подобається вам писати?

– Мені подобається мати написаний текст[48].

І в цьому полягає дилема. Усі письменники хочуть якнайшвидше отримати написаний текст, але для цього потрібно подолати багато труднощів і перешкод. Це також стосується непрофесійних авторів: наприклад, людей, які пишуть розширені звіти й документи для колег або керівництва. Тому нам легко піддатись імпульсу і спрямувати увагу на щось інше: прибрати на столі, переглянути новини, зателефонувати комусь або замовити лате в кав’ярні. Я теж від цього не застрахований. Але, схоже, одна з моїх колег виробила в собі імунітет.

Мене завжди вражало те, як багато вона пише – цей постійний потік коментарів, статей, розділів і книг. Коли я запитав, як їй це вдається, колега відповіла, що не має якогось одного секрету. Натомість вона показала мені журнальну статтю, яку зберігає багато років і яка містить поради авторам щодо підвищення їхньої продуктивності. Справді, у списку порад не було жодних секретів; серед них були такі прийоми, як виділення певного часу щодня для писання, уникання речей, які відвертають увагу, і винагорода за добрий результат (очевидно, це і є час для лате). Ці ідеї здавалися слушними, але в моєму випадку від них було мало користі, тому що я вже пробував деякі й не помітив жодного результату. Тоді моя колега мимохіть згадала про власну стратегію, якою я відтоді успішно послуговуюсь.

Вона ніколи не дозволяє собі припинити писати в кінці абзацу або навіть думати. І хоча завжди точно знає, що саме хоче написати, забороняє собі це робити до наступного разу. Чудова ідея! Не завершуючи кожен сеанс, вона використовує мотивацію, закладену в прагненні до завершеності. Це допомагає їй швидко сідати за стіл і з нетерпінням повертатися до роботи. Отже, у моєї колеги все-таки був секрет написання текстів. Він жодного разу не спав мені на думку, хоча мав би, адже відображений у добре знайомих мені працях, присвячених ефектові Зейгарнік, – варто було лише над цим замислитись. Я намагався більше не допускати таких прогалин ані в написанні матеріалів, ані в іншій моїй тогочасній роботі викладача університету. Я дізнався, що можна підвищити ефективність моїх лекцій шляхом попереднього переконання, якщо починати кожну з них із особливої незавершеної історії – із загадки.