Читать книгу Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині - Страница 5

Певний час я, наче таємний агент, проникав на навчальні програми багатьох професій, покликаних змусити нас сказати «так». Упродовж майже трьох років я конспектував уроки, які проводили майбутнім продавцям автомобілів, фахівцям із прямого маркетингу, рекламодавцям на телебаченні, менеджерам із роботи з клієнтами, представникам доброчинних організацій, піарникам і рекрутерам. Моїм завданням було з’ясувати, які практики постійно дають бажаний результат. Тому я відгукувався на оголошення про набір слухачів або домовлявся про присутність на заняттях в інший спосіб, із зошитом у руці, готовий увібрати мудрість, народжену тривалим досвідом роботи у сфері переконання.

На цих програмах слухачам із належним рівнем знань часто дозволяли супроводжувати досвідчених спеціалістів і спостерігати за їхньою роботою. Я завжди охоче використовував цю можливість, бажаючи виявити не лише те, як професіонали зазвичай намагаються досягти успіху, а й те, що роблять найкращі з них. Невдовзі я запримітив одну таку практику, яка змінила мої попередні припущення. Я очікував, що майстри своєї справи більше, ніж їхні колеги, зосереджені на особливостях запропонованої зміни: її ясності, логічності та бажаних характеристиках. З’ясувалося, що це не так.